Introduction
Développer son entreprise est une quête constante pour tout entrepreneur. La clé ? La prospection. Qu’il s’agisse d’inbound marketing comme le SEO et le SEA, ou d’outbound marketing tel que la prospection sortante et le réseautage, les questions primordiales sont toujours les mêmes : Où se trouvent mes prospects ? Quelles sont les plateformes qu’ils utilisent le plus ? Quel canal d’acquisition choisir pour les contacter ? Dans cet article, nous allons nous concentrer sur LinkedIn. Comment savoir si vos prospects sont sur LinkedIn ? C’est ce que nous allons découvrir.
Créer son persona ou son ICP
D’abord, vous devez établir vos personas, identifier vos principales catégories de prospects et vos secteurs cibles. Bien que ce soit une tâche cruciale, ne vous y attardez pas trop longtemps. Il sera essentiel de passer rapidement à l’action pour valider vos affirmations.
Qu’est-ce qu’un persona ?
Un Persona est une figure imaginaire symbolisant un groupe cible. Au cours de sa création, cette figure se voit attribuer divers attributs qui complètent son profil, reflétant ainsi les spécificités du groupe visé. Ces particularités permettent aux équipes de concevoir des scénarios d’usage pour un produit ou un service et de déterminer une stratégie de positionnement, de promotion ou de distribution. Pour chaque persona, le but est de réussir à se glisser dans sa peau, de former une image mentale de lui et de comprendre sa façon de penser et d’agir, afin, en fin de compte, de trouver une solution à ses problèmes. Une fois que vous aurez intériorisé son profil, il ne vous restera plus qu’à identifier une réponse à ses problèmes pour lui proposer vos produits.
Qu’est-ce qu’un ICP ?
L’ICP, ou Profil Client Idéal (en anglais, Ideal Customer Profile), est un terme utilisé en marketing pour décrire un profil fictif qui représente le client parfait pour un produit ou un service donné. Ce profil est basé sur des caractéristiques spécifiques telles que la taille de l’entreprise, l’industrie, la localisation géographique, le budget, les besoins technologiques, les défis rencontrés, etc. Un ICP est la représentation conceptuelle d’une entreprise fictive qui bénéficie grandement de votre produit ou service, et qui, en retour, apporte une valeur substantielle à votre entreprise ; c’est le client qui coûte le moins cher à acquérir, qui est fidèle, qui a une forte valeur vie client (c’est-à-dire la valeur que le client apporte sur sa durée de vie en tant que client) et qui devient un véritable promoteur de votre marque.
Quelles sont les différences entre un persona et un ICP ?
La différence entre un persona et un ICP, c’est comme comparer un portrait détaillé avec un dessin au trait. Le persona est un profil détaillé, tandis que l’ICP se focalise sur l’entreprise dans son ensemble.
Le persona est une analyse détaillée qui permet de créer un profil fictif d’un client typique. Par exemple, si vous vendez des logiciels de gestion pour les petites entreprises, votre persona pourrait être « Sophie, la gérante d’une boutique de vêtements, âgée de 30 à 40 ans, qui recherche une solution pour simplifier la gestion de ses stocks et de sa comptabilité. » Le persona englobe les besoins, les objectifs, et les défis spécifiques de Sophie, permettant ainsi de créer des messages marketing qui résonnent avec elle et d’autres clients ayant des besoins similaires.
D’un autre côté, l’ICP (Profil Client Idéal) est une description plus large et ciblée de l’entreprise idéale à laquelle vous devriez vendre vos produits ou services. Poursuivant l’exemple précédent, l’ICP pourrait être « Les petites entreprises du secteur de la vente au détail, situées en milieu urbain, avec un chiffre d’affaires annuel compris entre 100 000 et 500 000 euros, et qui ont un besoin urgent de digitaliser leurs processus de gestion. » L’ICP se concentre sur les attributs et les besoins de l’entreprise dans son ensemble plutôt que sur les individus qui y travaillent, vous permettant ainsi d’aligner vos efforts de vente et de marketing sur les comptes les plus susceptibles d’être convertis en clients.
Exemple de persona pour MirrorProfiles :
Créer ses cibles Linkedin et quantifier le vivier
À partir de votre Profil Client Idéal (ICP), il est pertinent de segmenter ces informations en différentes catégories pour définir vos cibles sur Linkedin.
Il est essentiel de souligner que pour élaborer ses cibles sur Linkedin, l’outil Sales Navigator vous sera nécessaire. Vous vous demandez pourquoi ? Vous trouverez tous les détails dans cet article explicatif. De plus, vous devez être bien familier avec tous les filtres disponibles à votre disposition.
Concernant les filtres liés aux entreprises :
Pour les filtres prospects :
Une fois que vous avez préparé toutes ces informations, il vous appartient de convertir les détails contenus dans votre Profil Client Idéal (ICP) en cibles Linkedin. Pour certains éléments, tels que le titre de poste ou la taille de l’entreprise, la tâche est simple, mais pour d’autres, cela peut être plus compliqué. C’est notamment le cas pour le chiffre d’affaires (CA), car Linkedin se concentre principalement sur les données humaines et est moins efficace pour gérer d’autres types de données, en particulier les données financières.
Pour convertir un CA en filtre Linkedin, il peut être utile de rechercher des informations spécifiques au secteur. Par exemple, une entreprise qui vend des produits physiques peut facilement réaliser 1 million de CA avec une équipe de 11 à 50 personnes. Si vous ciblez des entreprises de services générant plus de 4 millions de CA, il vous faudra associer votre filtre « Secteur » à une taille d’entreprise comprise entre 50 et 200 personnes.
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Après avoir réalisé ce travail, il vous suffira d’observer le nombre de résultats :
Il est important de prendre en compte qu’en moyenne, une marge de 10 à 15 % est nécessaire pour estimer correctement votre pipe. Si le nombre affiché est de 10 000 résultats, votre vivier de prospection sera donc compris entre 9 000 et 11 000 personnes, ce qui est suffisant pour la prospection.
En conclusion, si le nombre de résultats dépasse 2 000 personnes, votre cible est présente sur Linkedin. En dessous de ce seuil, la prospection manuelle peut être plus appropriée. Au-delà, l’automatisation devient nécessaire : Comment puis-je stimuler la croissance de mon entreprise grâce à l’automatisation ?
Maintenant que nous avons commencé à définir nos cibles Linkedin et confirmé que certains éléments de notre ICP se trouvent sur cette plateforme, il est temps de passer à l’étape suivante : la prospection. La première tâche à accomplir concerne les données.
Comment constituer des bases de données pour la prospection Linkedin
Pour transférer les informations de Linkedin vers votre CRM, vous aurez besoin d’un outil de scraping. En effet, Linkedin ne permet pas le téléchargement direct de leurs données, et réaliser plus de 1000 copier-coller n’a guère de sens. Voici donc une liste non exhaustive d’outils de scraping simples que vous pouvez utiliser sur Linkedin :
- Captain Data : C’est est une plateforme d’automatisation sans programmation qui parcourt le web pour aller extraire des données pour vous. L’éditeur se spécialise dans l’extraction, l’enrichissement et l’automatisation des données. Elle est donc capable d’extraire les informations de Sales Navigator afin de les exporter en CSV pour votre prospection.
Voici un exemple de ce que vous pouvez obtenir avec Captain Data, un outil utilisé par l’agence de prospection sortante Stepward.
Les données les plus importantes à récupérer sont :
- company_name
- company_url
- connection_degree
- current_company
- first_name
- last_name
- full_name
- headline
- id
- job_title
- linkedin_profile_url
- location
- sales_navigator_profile_id
- Phantombuster : C’est est une plateforme Saas que tout développeur peut utiliser pour ajouter une API à tous les sites web. Elle permet de scraper également les recherches Sales Navigator pour votre prospection.
- Evaboot : C’est est un outil de scraping intelligent de LinkedIn Sales Navigator qui extrait, clean et enrichit toute recherche LinkedIn Sales Navigator en un clic.
Avec toutes ces données en main, c’est maintenant à vous de passer à l’action !
En conclusion
La prospection sur LinkedIn représente une dimension essentielle de la stratégie commerciale moderne. Identifier ses cibles est primordiale avant de s’attaquer à les atteindre. Le persona et l’ICP sont alors là pour vous mener vers les bonnes cibles. Une fois votre analyse faite, vous pourrez atteindre vos cibles précises grâce à des outils de scraping sophistiqués et des méthodes d’analyse bien définies.
Pour en savoir plus sur la manière de prospecter ces cibles et d’exploiter efficacement les données récupérées, vous pouvez consulter cet article : Sales Machine Linkedin. Il détaille les techniques, les outils et les astuces qui vous aideront à transformer ces informations en opportunités de vente réelles.
De plus, cette approche ne se limite pas à LinkedIn. Elle ouvre également des perspectives vers l’emailing, un autre canal puissant pour la prospection. L’intégration de ces deux méthodes peut créer une synergie qui augmente la portée et l’efficacité de vos efforts de prospection. Que ce soit l’automatisation de l’envoi d’emails ou la segmentation de vos listes, l’emailing offre de nombreuses possibilités pour atteindre vos cibles de manière plus personnalisée et engageante.
En somme, en combinant la puissance de LinkedIn avec d’autres canaux de prospection tels que l’emailing, et en s’appuyant sur les outils et les techniques appropriés, vous pouvez bâtir une machine de vente robuste et réactive. Cela vous permettra non seulement de trouver de nouveaux clients potentiels mais aussi de les convertir en clients fidèles, contribuant ainsi à la croissance et au succès de votre entreprise.
