Introduction
Si vous êtes commercial ou business developer et cherchez à booster vos performances, découvrir les meilleures techniques de vente pour séduire vos prospects et fidéliser vos acheteurs est crucial. Vous êtes précisément là où il faut !
Cet article très complet dévoile 16 stratégies de vente cruciales pour augmenter votre chiffre d’affaires et améliorer la satisfaction de vos clients.
Les techniques de vente englobent tous les systèmes et outils applicables à chaque moment du cycle de vente, incluant la prospection, la présentation, l’argumentation, la négociation, et le suivi. Elles s’incorporent aisément dans une stratégie de génération de leads sur Linkedin car elles visent à générer de la valeur, répondre aux besoins et motivations des acheteurs, surmonter les objections, et établir une proximité. Avec une multitude de techniques disponibles, certaines seront plus adaptées que d’autres selon votre secteur, votre offre, la longueur de votre cycle de vente, et le profil de vos clients.
Nous avons soigneusement choisi 16 techniques éprouvées qui ont bénéficié à de nombreux professionnels de la vente. Elles viennent directement d’une étude menée sur plus de 250 clients MirrorProfiles. Vous découvrirez leur explication, comment les appliquer efficacement, et quels avantages elles apportent.
Prêt à percer les secrets d’une vente réussie ? Suivez le guide !
L'écoute active pour comprendre et répondre aux besoins
Cette stratégie de communication essentielle, implique de se mettre à la place de l’autre, de paraphraser ses mots et de lui poser des questions significatives. Cette approche démontre notre compréhension et notre intérêt, forgeant ainsi un environnement de respect et d’empathie, essentiel pour réussir dans la vente.
Pour l’exceller, on doit adhérer à des principes clés :
- Accueillir le prospect avec bienveillance, sans préjugés ni directives.
- Saisir le contexte, les sentiments et les motivations, en regardant au-delà de ses mots.
- Reformuler clairement les besoins, les problématiques et les émotions pour assurer une bonne compréhension.
- Encourager le à s’exprimer davantage en posant des questions ouvertes.
- Renforcer l’attention par un langage corporel adéquat (contact visuel, sourire, gestes).
Maîtriser cette technique est crucial pour tout commercial. Elle aide à mieux cerner le prospect, à établir un lien de confiance solide, à identifier les opportunités de vente, à répondre aux objections et à fidéliser la clientèle. Cette compétence est au cœur de systèmes de vente éprouvées telles que le Challenger Sale et la vente consultative, que nous explorerons plus en détail.
SPANCO : Structurer le processus de vente
La méthode SPANCO, développée par Xerox, est une stratégie en six étapes visant à optimiser la conversion de prospects. Ces étapes sont : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion, Ordre. Cette approche est largement adoptée pour sa capacité à structurer efficacement le parcours de vente.
Chaque phase de SPANCO est dédiée à des actions spécifiques destinées à faciliter et améliorer la transition en clients :
- Suspect : Identification de la cible idéale et création d’une base de données de haute qualité.
- Prospect : Prise de contact avec le lead pour planifier un rendez-vous.
- Analyse : Évaluation détaillée des besoins.
- Négociation : Présentation de l’offre et mise en avant des points positifs de la solution.
- Conclusion : Finalisation de la vente en clarifiant les modalités telles que les délais et conditions de vente.
- Ordre : Suivi post-vente jusqu’à la livraison pour garantir la satisfaction client.
La méthode SPANCO est un outil précieux pour maîtriser le cycle de vente et améliorer le taux de conversion. Elle encourage à suivre un processus structuré, assurant ainsi un accompagnement optimal. De plus, elle facilite l’implémentation d’indicateurs de performance à chaque moment, permettant d’identifier et de corriger les points faibles du processus de vente.
Compatible avec d’autres techniques de vente, comme l’écoute active, le SPIN-Selling ou la vente consultative, SPANCO enrichit et complète efficacement l’arsenal de stratégies des équipes de vente.
SONCAS : Analyser les motivations d'achat
La méthode SONCAS, conçue par Jean-Denis Larradet en 1993, est l’outil de vente essentiel (et un des plus connus) qui se concentre sur six motivations principales : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, et Sympathie. Cette approche repose sur l’idée que chaque consommateur possède un profil psychologique prédominant qui guide ses décisions d’achat. En identifiant et en s’adressant au profil SONCAS spécifique de chaque client, les vendeurs peuvent personnaliser leur discours et toucher directement les cordes sensibles de leurs interlocuteurs. Les discours ne sont pas exclusivement oraux, ils peuvent tout à fait servir dans votre prospection Linkedin à travers les messages que vous envoyez.
Explorons plus en détail ces six profils pour mieux comprendre comment les identifier et interagir avec eux.
a) Sécurité
Les clients axés sur la sécurité cherchent avant tout à éviter les risques. Ils privilégient la fiabilité, l’expérience positive et le soutien constant. Pour convaincre un client axé sur la sécurité, il est crucial de :
- Renforcer la confiance en présentant des témoignages, des certifications et des études de cas.
- Clarifier toutes les conditions de vente, y compris les garanties et les options de paiement.
- Offrir des essais gratuits ou des démonstrations pour tester le produit.
- Assurer un support après-vente solide pour un sentiment de sécurité accru.
b) Orgueil
Les individus motivés par l’orgueil recherchent la reconnaissance et le prestige à travers leurs achats. Pour séduire ce type de client, il est recommandé de :
- Valoriser leur choix et souligner leur discernement.
- Positionnez vous comme étant de première qualité ou exclusif.
- Mettre en avant les atouts personnels, professionnels et sociaux de l’offre.
- Proposez des compléments pour enrichir leur expérience.
c) Nouveauté
Les clients attirés par la nouveauté sont en quête de surprises et d’innovations. Pour captiver leur attention, il est efficace de :
- Présenter les caractéristiques uniques ou innovantes de l’offre.
- Créer une expérience mémorable et engageante.
- Suggérer des promotions ou des événements exclusifs pour maintenir leur intérêt.
- Offrir des conseils et idées pour maximiser l’utilisation du produit ou service.
d) Confort
Les acheteurs en quête de confort privilégient la simplicité et le bien-être dans leurs choix. Pour répondre à leurs attentes, il est important de :
- Montrer en quoi le produit ou service simplifie la vie et résout les problèmes.
- Rendre le processus d’achat le plus aisé possible, avec des options de paiement et de livraison flexibles.
- Illustrer les atouts pratiques et le gain de temps offerts.
- Évoquer les atouts émotionnels positifs, tels que la détente et la satisfaction.
e) Argent
Le profil Argent se concentre sur l’optimisation de son budget et la réalisation d’économies grâce à ses achats. Il recherche avant tout la rentabilité, la rationalité, la performance et la qualité. Ce profil est particulièrement sensible au rapport qualité-prix ainsi qu’au retour sur investissement.
Ce type d’acheteur est généralement rationnel et calculateur. Pour convaincre un profil Argent, il est essentiel de :
- Expliquer clairement le coût de votre proposition en détaillant les coûts de production, de distribution et de recherche.
- Mettre en avant la valeur ajoutée de ce que vous proposez, en soulignant les caractéristiques techniques, les fonctionnalités et la durabilité.
- Démontrer le retour sur investissement, en illustrant les économies, les atouts et les revenus potentiels.
- Proposer des offres séduisantes, telles que des réductions, des remises et des garanties, pour lui prouver qu’il fait une bonne affaire.
f) Sympathie
Le profil Sympathie cherche à tisser des liens et à partager des valeurs à travers ses achats. Il valorise la relation, la communication, la convivialité et la solidarité, tout en étant sensible à l’aspect humain et éthique.
Cette catégorie d’acheteur est souvent sociable et généreuse. Pour atteindre un profil Sympathie, il est recommandé de :
- Établir une proximité, en étant affable et respectueux.
- Partager l’histoire de votre proposition, en présentant la vision, la mission, les valeurs et les engagements de votre entreprise.
- Faire sentir à votre interlocuteur qu’il rejoint une communauté, en parlant des autres clients, des avis, des témoignages et des recommandations.
- Donner un sens à son investissement, en montrant l’impact positif de votre produit ou service sur la société, l’environnement et les causes humanitaires.
CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) : Construire un argumentaire solide
Cette méthode est une stratégie de vente efficace, visant à élaborer un argumentaire de vente robuste. Elle se concentre sur la présentation des caractéristiques et atouts de votre proposition. Son but principal est de persuader en touchant la corde sensible et en démontrant la valeur ajoutée de ce que vous proposez.
Voici les trois piliers :
- Caractéristiques : Cela implique de détailler les fonctionnalités, les spécifications techniques, et les composants de votre proposition. La clé est d’être précis et factuel, tout en évitant les détails trop complexes ou superflus.
- Avantages : Cette partie consiste à lier directement les caractéristiques à leurs atouts, expliquant en quoi elles améliorent la performance, l’efficacité, ou la fiabilité de votre proposition. L’objectif est d’être clair et pertinent, sans tomber dans la généralité.
- Bénéfices : Il s’agit de mettre en avant les atouts personnels que la personne tirera de votre proposition, en lui montrant en quoi elle répondra à ses problèmes, comblera ses besoins, ou améliorera sa situation. L’approche doit être concrète et personnalisée, en évitant les exagérations.
Cette méthode se révèle être un outil de vente particulièrement puissant pour structurer de manière efficace votre argumentaire, augmentant ainsi son impact sur le prospect. Elle vous aide à vous distinguer de vos concurrents, susciter l’envie et inciter à acheter. De plus, elle se complète parfaitement avec d’autres techniques de vente, telles que le SPIN-Selling ou la vente consultative, que nous explorerons ultérieurement.
SIMAC : Maîtriser l'art de la présentation
Cette méthode créée par le consultant américain Robert Miller, est une stratégie de vente conçue pour perfectionner l’art de la présentation. Elle repose sur un processus en cinq parties clés : Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion. Son objectif principal est de capturer l’intérêt en mettant l’emphase sur l’idée avant même de présenter le produit ou le service.
Voici un aperçu détaillé des cinq pde :
- Situation : Cette partie consiste à évaluer le contexte actuel de la personne en identifiant ses problèmes, besoins et enjeux. Une écoute active est essentielle ici, tout comme l’art de poser des questions ouvertes et de reformuler les réponses pour démontrer une compréhension profonde des besoins.
- Idée : L’objectif ici est de captiver avec une idée novatrice, qui peut changer sa perspective et lui ouvrir de nouvelles portes. Il est crucial d’être direct, concis et impactant, en s’appuyant sur des données chiffrées, des faits et des exemples pertinents.
- Mécanisme : Il s’agit de présenter le produit ou le service comme la solution à l’idée proposée, en détaillant son fonctionnement, ses caractéristiques et ses atouts. Une présentation précise et pédagogique est de mise, souvent appuyée par des supports visuels, des témoignages et des démonstrations.
- Avantages : Il est temps de souligner les atouts du produit ou service, en montrant en quoi il répond à ses problèmes et besoins. L’approche doit être personnalisée, tangible et émotionnelle, en utilisant des arguments spécifiquement adaptés au profil du prospect.
- Conclusion : Cette dernière partie vise à conclure la vente en motivant à agir, grâce à une proposition attrayante, une remise, une garantie, etc. Utilisez des techniques de closing efficaces, telles que le choix alternatif ou le résumé, pour encourager la décision d’achat.
C’est un outil puissant pour engager et persuader le prospect en lui offrant une solution sur mesure. Elle aide à organiser efficacement la présentation, à générer de la valeur ajoutée et à faciliter la décision d’achat. De plus, elle se marie bien avec d’autres techniques de vente, comme l’écoute active ou la vente consultative. C’est d’ailleurs une des méthodes les plus plébiscitées sur nos comptes Linkedin MirrorProfiles, l’automatisation permet cette forme en entonnoir très efficace pour de la vente sur des prospects froids.
SPIN Selling : Poser les bonnes questions
Cette tactique de vente se concentre sur l’engagement en posant des questions pertinentes. Cette technique, développée par Neil Rackham, repose sur l’acronyme SPIN, qui signifie Situation, Problème, Implication et Need-payoff. Elle s’appuie sur l’idée que convaincre de l’intérêt de la solution est primordial avant de présenter le produit ou le service.
Cette approche se décompose en quatre catégories de questions :
- Questions de Situation : Elles visent à saisir le contexte du prospect, incluant ses objectifs, processus, et contraintes. L’objectif est d’être précis et succinct, en évitant les questions superflues.
- Questions de Problème : Ces questions visent à identifier et souligner les défis et obstacles rencontrés par le prospect, que votre offre pourrait résoudre. Adoptez une posture curieuse et empathique, sans tomber dans le pessimisme.
- Questions d’Implication : Elles aident à réaliser l’étendue et les répercussions de ses problèmes, suscitant ainsi un sentiment d’urgence pour trouver une solution. Restez logique et objectif, sans exagérer ou manipuler.
- Questions de Need-payoff : L’objectif est d’amener le prospect à comprendre par lui-même les intérêts de résoudre ses problèmes grâce à votre solution, plutôt que de lui imposer cette vision. L’approche doit être positive et émotionnelle, sans paraître arrogant.
C’est une technique efficace pour établir un rapport avec le prospect, cerner ses besoins et motivations, et le convaincre de s’engager. Elle aide à structurer la discussion, à créer de la valeur et à favoriser la fin de la vente.
Challenger Sale : Mettre au défi le prospect
La méthode Challenger Sale, conçue par les consultants américains Brent Adamson et Matthew Dixon, révolutionne la vente en poussant le prospect à questionner ses croyances et pratiques actuelles grâce à de nouvelles données et perspectives. Cette approche, qui privilégie la conviction par l’idée avant toute chose, repose sur des fondements clairs. Très utiles pour nos clients MirrorProfiles qui attaquent un nouveau marché et qui ont besoin de retour rapide afin de déployer une prospection à grande échelle.
Les trois piliers du Challenger Sale sont :
- Enseigner : Cela implique de fournir une information pertinente, originale et utile (un insight) qui révèle un problème ou une opportunité jusqu’alors ignoré ou sous-estimé.
- Tailler : Cette partie consiste à personnaliser le message en fonction du profil et du contexte du prospect, en prenant en compte ses besoins, motivations, objectifs et contraintes.
- Contrôler : Il s’agit de prendre les rênes de la conversation et d’inciter à passer à l’action, en utilisant des techniques de communication assertive telles que la reformulation, le choix alternatif, ou encore le pied dans la porte.
La méthode Challenger Sale se distingue comme une stratégie de vente extrêmement efficace pour se démarquer de la concurrence, générer de la valeur et fidéliser la clientèle. Elle transforme le vendeur en conseiller, expert et partenaire de choix.
AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) : Susciter l'intérêt et inciter à l'action
La méthode AIDA, conçue par le publicitaire américain Elias St. Elmo Lewis à la fin du XIXe siècle, demeure un pilier dans les stratégies de vente et de marketing. Cette technique suit un parcours en quatre parties : capter l’attention du prospect, susciter son intérêt, stimuler son désir, et enfin, le pousser à l’action.
Utilisée tant dans le marketing numérique que dans les campagnes de communication et les stratégies de vente, la méthode AIDA repose sur une progression psychologique vers l’achat, articulée en plusieurs phases :
- Attention : L’objectif est de captiver grâce à un message qui éveille sa curiosité. Pour ce faire, on emploie des éléments créatifs et distinctifs comme des titres impactants, des visuels accrocheurs, des jeux de couleurs ou encore des éléments sonores.
- Intérêt : Cette partie vise à engager en proposant un contenu à la fois pertinent et captivant, qui répond à ses besoins et attentes. Personnaliser le message avec des données concrètes, des exemples, des témoignages enrichit cette interaction.
- Désir : Pour stimuler le désir, il est crucial de mettre en avant la proposition de valeur unique de votre proposition, ses intérêts ou encore une promotion spéciale, afin que le prospect saisisse l’intérêt de passer à l’action.
- Action : Enfin, encourager à agir par un appel clair à l’action. Que ce soit par un bouton d’achat, un formulaire à remplir ou un lien direct, l’objectif est de faciliter et d’accélérer la décision d’acheter.
La méthode AIDA se révèle être un outil de vente extrêmement efficace pour capturer l’attention et convertir en clients. Elle structure le message de vente, crée de la valeur ajoutée et stimule l’acte d’achat.
Upselling et Cross-selling : Maximiser la valeur de chaque vente
L’upselling et le cross-selling sont deux stratégies cruciales pour augmenter la valeur de chaque transaction. En offrant aux acheteurs des propositions additionnels, complémentaires ou de qualité supérieure, ces techniques visent non seulement à accroître le chiffre d’affaires et la profitabilité, mais aussi à renforcer la fidélité client.
La principale différence entre l’upselling et le cross-selling réside dans leur approche. L’upselling encourage le client à opter pour une version améliorée ou plus luxueuse de la proposition initialement choisi. Par exemple, suggérer à un acheteur d’ordinateur portable un modèle plus avancé ou une extension de garantie relève de l’upselling. En revanche, le cross-selling propose des articles complémentaires à l’achat initial, comme une souris, une clé USB ou une housse de protection pour l’acheteur d’un ordinateur portable.
Employées judicieusement, l’upselling et le cross-selling se révèlent extrêmement efficaces pour rehausser la valeur moyenne des achats, tout en améliorant la satisfaction et la fidélité des clients. Typiquement, au sein de MirrorProfiles, c’est ce que nous avons avec notre outil MirrorChat qui devient presque obligatoire à partir du moment où nos clients ont plus de 5 comptes Linkedin à gérer par commercial. Ces techniques permettent de mieux répondre aux besoins et attentes des acheteurs, d’enrichir leur expérience d’achat, de les fidéliser et de les convertir en véritables ambassadeurs de la marque.
Elles s’intègrent harmonieusement à d’autres méthodes de vente que nous explorerons dans les sections suivantes.
Méthode BANT pour la qualification des leads
La méthode BANT, développée par IBM dans les années 1950, est une stratégie éprouvée pour qualifier les leads. Elle évalue la capacité d’un prospect à devenir client en se basant sur quatre critères essentiels : Budget, Autorité, Besoin, et Timing.
Cette méthode implique de poser des questions précises afin de déterminer :
- Budget : Quel est le montant que le prospect peut allouer à votre proposition ? Ce budget est-il suffisant, modulable ou fixe ? Qui en est responsable ?
- Autorité : Qui détient le pouvoir de décision pour l’achat de votre proposition ? Est-ce directement le prospect, son supérieur, ou un comité décisionnel ? Quelle est l’étendue de leur pouvoir ?
- Besoin : Quel problème le prospect tente-t-il de résoudre avec votre proposition ? Ce besoin est-il explicitement formulé, sous-entendu ou encore non identifié ? Quelle est son urgence et sa priorité ?
- Timing : Dans quel délai le prospect envisage-t-il de réaliser cet investissement ? Est-ce une question urgente, à moyen terme ou plus lointaine ? Quels éléments peuvent influencer ce calendrier ?
En permettant de filtrer efficacement les prospects, la méthode BANT optimise le processus de vente. Elle aide à concentrer les efforts sur les leads les plus prometteurs, réduit le temps de vente, augmente le taux de conversion et favorise la fidélisation.
Vente consultative : Être un conseiller plutôt qu'un vendeur
La vente consultative transforme la dynamique de vente traditionnelle en se positionnant en tant que conseiller plutôt que simple vendeur. Cette approche, axée sur l’apport d’une expertise, d’une valeur ajoutée et de solutions personnalisées au prospect, trouve ses origines dans le livre « Consultative Selling » de Mack Hanan, publié en 1970. Son fondement repose sur l’idée que le prospect doit être séduit par le concept avant toute chose.
Cette méthode se décompose en quatre parties essentielles :
- La découverte : Cette partie cruciale vise à saisir en détail le contexte, les besoins, les défis, les objectifs, les motivations et les obstacles du prospect. Elle s’appuie sur des techniques d’écoute active, de questionnement et de reformulation pour obtenir une compréhension profonde.
- L’analyse : Elle consiste à fournir une évaluation de son contexte actuel, enrichie de données et de perspectives qui éveillent sa conscience de ses problématiques et de ses possibilités.
- La recommandation : Cette partie implique de proposer une solution sur mesure, en démontrant comment elle va répondre à ses besoins, résoudre ses problèmes et lui permettre d’atteindre ses objectifs, le tout étayé par des arguments solides et des preuves.
- La conclusion : Il s’agit de finaliser la vente en motivant à agir, grâce à une proposition adaptée, une garantie de satisfaction ou un sentiment d’urgence, en employant des techniques efficaces.
La vente consultative est particulièrement efficace pour bâtir un partenariat avec le prospect, lui offrir de la valeur et encourager sa fidélité. Elle se distingue de la concurrence, génère satisfaction et recommandation et peut être complémentaire à d’autres techniques de vente, telles que l’écoute active, le S-Selling ou le Challenger Sale.
Inbound Sales : Attirer le client vers soi
L’inbound sales est une stratégie de vente innovante, privilégiant l’attraction des acheteurs grâce à la diffusion de contenu de qualité, de données pertinentes et de solutions sur mesure pour leurs besoins. Inspirée de l’inbound, cette méthode cherche à générer du trafic et des leads via des stratégies de référencement naturel, d’engagement sur les réseaux sociaux, de blogging, entre autres.
Elle se décompose en quatre parties essentielles :
- Identifier : Cette partie consiste à repérer les prospects ayant montré un intérêt pour votre entreprise en visitant votre site, téléchargeant un guide, s’inscrivant à votre newsletter, etc.
- Connecter : Il s’agit ensuite de prendre contact avec ces personnes pour initier un dialogue, que ce soit par téléphone, email ou chat, afin de comprendre leur contexte et proposer votre aide.
- Explorer : Cette phase permet d’approfondir la relation en organisant une seconde conversation pour cerner leurs besoins, défis, et objectifs plus précisément.
- Conseiller : Enfin, présentez une solution personnalisée, expliquant en détail comment elle peut répondre à leurs besoins, résoudre leurs problèmes et les aider à atteindre leurs objectifs.
L’inbound sales s’avère être une approche de vente particulièrement efficace pour séduire et fidéliser des acheteurs en quête de solutions à leurs problèmes. Elle vous positionne en tant qu’expert, conseiller et partenaire de choix, plutôt que comme un vendeur traditionnel.
Sales Enablement : Soutenir efficacement l'équipe de vente
Le sales enablement est une stratégie cruciale pour dynamiser l’efficacité de l’équipe de vente. Cette méthode se concentre sur la mise à disposition des ressources essentielles telles que du contenu de qualité, des outils innovants, des formations adaptées et du coaching personnalisé. L’objectif est de booster la productivité, l’impact et la satisfaction des vendeurs en les équipant pour mieux répondre aux attentes et aux comportements des acheteurs.
Cette technique s’appuie sur quatre piliers fondamentaux :
- Le contenu : Créer et partager du contenu attractif et pertinent est essentiel. Cela inclut des livres blancs, des études de cas, des webinaires, des vidéos, etc., qui doivent être en adéquation avec le parcours d’achat et le profil du client.
- Les outils : Mettre à disposition des outils efficaces et faciles à utiliser, comme des logiciels de CRM, de marketing automation, ou encore des applications de communication et de présentation. Ces outils doivent aider à gérer de manière optimale les interactions, de la prise de contact jusqu’à la fin de ventes.
- Les formations : Offrir des formations ciblées pour développer les compétences et les connaissances des vendeurs sur les techniques de vente, les produits, les marchés et la concurrence. Ces formations doivent être régulières et conçues pour répondre aux besoins spécifiques de chaque commercial.
- Le coaching : Accompagner les vendeurs dans leur évolution professionnelle avec des retours constructifs, des conseils et du soutien. Le coaching doit être personnalisé et axé sur l’atteinte des objectifs de vente et l’amélioration des performances.
Le sales enablement se révèle être une approche de vente extrêmement efficace pour encourager et valoriser l’équipe de vente, en lui fournissant les outils nécessaires pour exceller. Cette méthode contribue à améliorer les résultats de vente, la satisfaction et la fidélité tant des vendeurs que des acheteurs.
Social Selling : Utiliser les réseaux sociaux
Le social selling est une approche de vente innovante, qui s’appuie sur les réseaux sociaux pour nouer des relations de valeur. Cette stratégie englobe tout l’écosystème numérique, incluant internet et les outils de vente spécialisés comme LinkedIn Sales Navigator. Ces derniers aident les vendeurs à identifier, contacter et suivre efficacement les interlocuteurs clés, en délivrant le message adapté au moment opportun.
Le social selling s’articule autour de quatre parties essentielles :
- Identifier : Cette partie consiste à repérer les prospects sur les plateformes sociales. Pour cela, on utilise des critères de recherche précis, des hashtags, des groupes, etc. L’objectif est d’être sélectif et précis, pour cibler de manière optimale sans être trop vague ou trop restrictif.
- Connecter : Il s’agit ensuite de créer un lien avec les personnes identifiées, en leur adressant une invitation, un message ou un commentaire. Cette prise de contact doit être pertinente et personnalisée, pour se présenter et offrir son aide sans paraître envahissant ou impersonnel.
- Engager : L’étape suivante consiste à entamer la conversation avec les personnes connectées, en leur proposant du contenu, des données, des conseils, des opportunités, etc. L’objectif est de leur apporter une réelle valeur ajoutée et de renforcer leur fidélité, sans tomber dans un discours trop promotionnel ou ennuyeux.
- Convertir : Enfin, il s’agit de transformer les prospects et clients engagés en acheteurs, en leur présentant une proposition, une démonstration, un rendez-vous, etc. qui suscite leur intérêt et les incite à passer à l’action. Cette démarche doit être convaincante et persuasive, sans être oppressante ou insistante.
Le social selling se révèle être une méthode de vente particulièrement efficace pour attirer et retenir l’attention. Cette technique permet de se positionner en tant qu’expert et conseiller plutôt que comme un simple vendeur.
La méthode des 4 P : Produit, Prix, Place, Promotion
La méthode des 4 P, créée par le professeur Jerome McCarthy à la fin des années 1950, est un pilier du marketing mix. Elle aide à déterminer la stratégie de marché d’une entreprise en se concentrant sur quatre axes essentiels : le produit, le coût, la distribution (place) et la promotion.
Cette méthode vise à clarifier :
- Produit : Quel est l’objet de vente ? Ses caractéristiques et avantages. Comment se distingue-t-il de la concurrence ? Quelles améliorations ou innovations sont envisageables ?
- Prix : Quel est le coût pour le client ? Quelle valeur le client lui attribue-t-il ? Quelle est la marge bénéficiaire ? Comment ajuster le coût selon la demande, la concurrence, et le cycle de vie du produit ?
- Place : Où et comment le produit ou service est-il distribué ? Quels canaux de distribution sont privilégiés (boutiques physiques, e-commerce, vente directe) ? Qui sont les intermédiaires (grossistes, détaillants) ? Comment optimiser la logistique et la distribution ?
- Promotion : Comment est-il promu ? Quels outils de communication sont utilisés (publicité, RP, marketing direct) ? Quel message souhaite-t-on véhiculer ? Comment attirer, fidéliser et satisfaire les clients ?
En somme, la méthode des 4 P donne un cadre pour développer une stratégie solide et efficace, permettant de se démarquer sur le marché, de valoriser son offre, de booster les ventes et de surpasser la concurrence.
Neuro-vente : Appliquer les principes de la psychologie
La neuro-vente est une méthode innovante qui utilise la psychologie et les neurosciences pour mieux comprendre et influencer les décisions d’achat des clients. Le neuro marketing est un levier complexe et couteux à mettre en place, néanmoins elle promet de très beaux résultats. Elle part du principe que les décisions d’achat sont principalement guidées par l’inconscient et les émotions. Grâce à des stimuli et des stratégies spécifiques, il est possible d’orienter ces décisions.
Cette approche permet d’aborder des questions essentielles telles que :
- Quelles techniques captivent l’attention et suscitent l’intérêt des clients ?
- Comment établir un lien d’empathie avec eux ?
- De quelle manière identifier leurs besoins, motivations et obstacles ?
- Comment présenter des offres qui leur sont véritablement adaptées ?
- Quels moyens utilisés pour inciter à l’achat et fidéliser la clientèle ?
La neuro-vente s’appuie sur des concepts clés et des outils provenant de la psychologie et des neurosciences :
- Le cerveau triunique : Cette théorie explique que le cerveau humain se divise en trois parties – le cerveau reptilien, le cerveau limbique et le néocortex, associés aux instincts, aux émotions et à la raison. La neuro-vente cherche à s’adresser à ces trois aspects, en prenant en compte leurs caractéristiques et besoins spécifiques.
- Les biais cognitifs : Ce sont des erreurs de jugement que notre cerveau fait lorsqu’il traite des informations. La neuro-vente tire parti de ces biais, comme le biais de confirmation, d’autorité ou de rareté, pour influencer les décisions des clients.
- Les neuromédiateurs : Ces substances chimiques facilitent la communication entre les neurones. La neuro-vente vise à stimuler la libération de neuromédiateurs comme la dopamine, la sérotonine et l’ocytocine, associés au plaisir et à la satisfaction.
- La programmation neuro-linguistique (PNL) : Cette méthode vise à améliorer la communication et le changement en utilisant le langage verbal et non verbal. La neuro-vente emploie la PNL pour ajuster son message au profil et au contexte du client, en utilisant des techniques comme le miroir, le recadrage et le méta-modèle.
La neuro-vente se révèle être une technique de vente extrêmement efficace, permettant de comprendre et d’influencer les clients en tenant compte de leur fonctionnement cérébral et de leurs réactions émotionnelles. Elle positionne le vendeur comme un expert, un conseiller et un partenaire de choix.
Cet article vous a présenté 16 techniques de vente cruciales pour booster vos résultats et augmenter votre chiffre d’affaires. Elles vous équipent pour mieux saisir et répondre aux besoins et motivations de vos clients et prospects, ajouter de la valeur, surmonter les objections, et établir un rapport de confiance. Ces techniques sont interopérables et modulables selon votre secteur, votre proposition, le cycle de vente et le profil de votre client idéal. Bien sûre, l’idée n’est pas de toutes les appliquer, il faut prendre la méthode qui ressemble le plus à vos commerciaux et la mieux adapter à votre type de business. Au sein d’une entreprise, vous pouvez retrouver plusieurs techniques différentes car il est important de garder en mémore que c’est votre SDR qui doit la choisir afin qu’elle corresponde à son état d’esprit et à sa façon de vendre naturellement.
