Introduction
En tant que commercial, améliorer vos ventes est sûrement au cœur de vos objectifs. La qualité de votre rapport avec le prospect joue un rôle crucial dans ce succès. On dit souvent qu’on achète l’Homme avant le produit, et après plusieurs années de ventes je peux vous dire que c’est vrai. Une personne achètera toujours, et même si c’est plus chère, un service si le commercial a bien montré qu’il avait comprit ses enjeux et ses besoins. Mais comment bâtir cette approche essentielle ? Tout repose sur l’art de poser les bonnes questions.
Ces questions sont des leviers puissants qui vous aident à :
- Établir un lien de confiance.
- Comprendre les défis, les buts et les besoins de votre interlocuteur.
- Qualifier l’intérêt du potentiel client et évaluer sa disposition à l’achat.
- Aligner les avantages de votre proposition avec les attentes.
- Planifier les actions futures pour conclure la vente avec succès.
Alors, quelles questions poser pour découvrir au mieux les motivations de votre cible ? Comment les formuler pour qu’elles soient à la fois engageantes et efficaces ?
Ce guide vous apporte les clés pour poser les bonnes questions au bon moment afin d’améliorer le nombre de vos ventes. Nous explorerons les types de questions à poser à chaque phase de la vente, enrichis d’exemples pratiques. Vous découvrirez combien les questions peuvent être un outil simple et efficace pour booster vos résultats de vente.
Clés pour une préparation efficace avant une rencontre avec un prospect
La clé d’une rencontre réussie réside dans une préparation minutieuse. Cette préparation vous permet d’avoir confiance, montre votre professionnalisme et augmente votre efficacité. Elle vous permet de poser les questions pertinentes et d’ajuster votre approche en fonction des besoins spécifiques de votre interlocuteur. Plus vous êtes préparé, moins vous prendrez de temps à votre prospect. Tout le monde aime lorsque les rendez-vous sont rapides et efficaces.
Alors, comment s’y prendre pour bien préparer un entretien de vente ? Suivez ces deux étapes essentielles.
Comprendre le contexte de votre prospect
Commencez par vous informer sur votre cible et son entreprise. Il est crucial de saisir son contexte: ses défis, objectifs, problématiques, concurrents, valeurs, et plus encore.
Exploitez diverses sources d’information telles que le site internet de l’entreprise, les réseaux sociaux, les articles de presse, les avis de clients, ou contactez directement des membres de l’entreprise pour des informations plus détaillées. L’objectif est de développer une compréhension approfondie de la position de votre cible, de ses besoins et de sa réceptivité potentielle à votre proposition. Bien sûre il faut rester raisonnable, la préparation ne doit pas être une excuse pour contacter peu de prospects. Il faut être capable d’analyser rapidement ce qui est intéressant. Faites vous une TODO récurrente, comme une recette de cuisine que vous peaufinerez avec le temps et que vous devez faire pour chaque prospect. Une fois cette recette de cuisine terminée, envoyez la nous, on sera sûrement capable de l’automatiser 😉
Cette démarche vous aidera à affiner vos questions et à personnaliser votre argumentation de vente.
Définir l’objectif de votre contact
La seconde phase est de déterminer précisément ce que vous souhaitez accomplir lors de votre entretien de vente. Par exemple, cela peut être :
- Planifier un rendez-vous pour présenter votre proposition.
- Demander des informations pour préparer votre rdv avec le décideur, très utile pour les stratégies d’ABM.
- Obtenir un accord préliminaire sur une proposition commerciale.
- Finaliser la signature d’un contrat.
Votre objectif doit suivre les critères SMART: Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel, tout en étant aligné avec le niveau d’avancement dans le cycle de vente. Si c’est votre premier contact, il est primordial de privilégier la construction d’un rapport de confiance et la compréhension des besoins avant de proposer votre solution.
L’objectif de votre rencontre doit s’inscrire logiquement dans la situation actuelle de votre cible et dans votre stratégie de vente globale.
Les questions d'ouverture pour débuter une relation commerciale
La préparation de votre entretien de vente est terminée, et il est temps de rencontrer votre prospect. Mais comment entamer la conversation de manière efficace ? Comment briser la glace et établir un climat de confiance dès les premiers instants ?
La clé réside dans l’emploi de questions d’ouverture. Ces questions, de nature ouverte, ne se contentent pas d’une réponse par oui ou non. Elles encouragent au contraire votre futur client à partager ses pensées de façon détaillée. Elles offrent de multiples avantages :
- Elles vous renseignent sur la personne, en explorant son contexte, ses besoins, et ses motivations.
- Elles démontrent votre intérêt et votre écoute active, renforçant ainsi votre rapport avec la personne.
- Elles orientent la conversation vers les points qui vous intéressent, et facilitent la transition vers des questions plus précises.
Pour vous aider, voici deux exemples illustrant comment utiliser les questions d’ouverture pour tisser un lien avec votre cible.
- Pouvez-vous me faire le point sur votre situation actuelle ?
Cette question vise à saisir le contexte actuel de votre prospect, identifier les éventuels problèmes ou opportunités à explorer. Cela vous aide également à valider la véracité et la fraîcheur des données recueillies lors de votre préparation.
Selon le secteur d’activité du prospect, vous pouvez personnaliser cette question en demandant, par exemple :
- Comment se porte votre entreprise ces temps-ci ?
- Face à quels défis majeurs votre profession vous amène-t-elle ?
- Quels résultats ambitionnez-vous d’atteindre cette année ?
- Quelles sont vos principales préoccupations sur cette année ?
Cette interrogation permet de déceler les besoins, attentes, et motivations profondes de votre cible. Elle a pour but de créer un sentiment d’urgence et de stimuler l’intérêt pour les solutions que vous proposez.
La question peut être adaptée en fonction des problèmes que vous pouvez résoudre ou des avantages que vous pouvez offrir. Vous pourriez demander :
- Qu’est-ce qui freine l’atteinte de vos résultats ?
- Quelles améliorations recherchez-vous dans votre situation actuelle ?
- Qu’est-ce qui pourrait vous faire économiser du temps, de l’argent, ou améliorer la qualité de vos opérations ?
Les questions pour identifier les besoins du prospect
Établir une connexion préliminaire avec votre prospect par des questions d’ouverture vous mène naturellement à la phase suivante, cruciale : discerner précisément les besoins de ce dernier. Ces besoins peuvent se manifester sous forme de défis, de frustrations, de désirs non comblés, ou de résultats à atteindre.
Ce processus est essentiel pour comprendre en profondeur pourquoi votre potentiel client s’intéresse à votre proposition. En identifiant correctement les besoins du prospect, vous vous positionnez mieux pour :
- Évaluer l’adéquation entre votre proposition et les attentes, et déterminer si vous pouvez lui apporter une réelle valeur ajoutée.
- Ajuster votre argumentation en fonction des besoins spécifiques, en lui illustrant comment votre proposition peut y répondre efficacement.
- Installer un sentiment d’urgence et une perception de nécessité qui encourageront à franchir le pas.
Pour ce faire, il est indispensable de poser des questions ciblées qui vont vous aider à explorer en profondeur les problématiques du prospect, à en comprendre les origines, les implications et les critères de solution. Voyons ensemble trois types de questions qui facilitent l’identification des besoins du prospect.
- Quel problème précis cherchez-vous à résoudre ?
Cette interrogation essentielle vise à isoler le problème majeur qui motive à rechercher une solution. L’objectif est de saisir la nature exacte de ce qui bloque, manque ou nécessite une amélioration dans sa situation actuelle.
Selon le domaine d’activité de votre cible, vous pouvez personnaliser votre question. Par exemple :
- Quelle est la difficulté principale que vous rencontrez dans la conduite de vos ventes ?
- Qu’est-ce qui freine le développement de votre chiffre d’affaires ?
- Quelle amélioration prioritaire souhaitez-vous apporter à votre site web ?
- Qu’avez-vous tenté jusqu’ici pour adresser ce problème ?
Cette question vise à découvrir les solutions déjà envisagées ou appliquées par le prospect, et d’évaluer leurs efficacités. Elle permet de comprendre si la personne a déjà testé une proposition concurrente, s’il a tenté de résoudre le problème par ses propres moyens, ou s’il a différé ou abandonné la recherche d’une solution.
En fonction de votre proposition, la concurrence et le marché, vous pourriez demander :
- Avez-vous déjà utilisé un outil de gestion des ventes ? Lequel ? Quelle a été votre expérience ?
- Avez-vous sollicité un consultant ou une agence pour dynamiser votre chiffre d’affaires ? Comment cette collaboration s’est-elle passée et quels ont été les résultats ?
- Avez-vous déjà tenté de créer ou d’optimiser votre site web vous-même ? Avec quels outils et quelles ont été les principaux obstacles ?
- Comment ce problème affecte-t-il votre activité/quotidien ?
Cette question permet d’évaluer l’impact concret du problème sur l’activité ou le quotidien du prospect, que ce soit en termes financiers, organisationnels, émotionnels, etc.
Selon l’impact potentiel de votre proposition et le secteur d’activité du prospect, vous pourriez leur poser des questions comme :
- Quelles conséquences votre problème d’organisation des ventes a-t-il sur votre rentabilité, productivité, satisfaction client, etc. ?
- Quelles opportunités manquez-vous à cause de votre difficulté à augmenter votre chiffre d’affaires ? Avez-vous un manque à gagner estimé ?
- Quelles frustrations ressentez-vous en raison de problèmes sur votre site web ? En quoi cela affecte-t-il votre image de marque, votre visibilité, votre crédibilité, etc. ?
Comment qualifier une opportunité commerciale
La qualification d’une opportunité commerciale débute par l’identification des besoins du prospect. L’objectif est de déterminer si l’opportunité est réelle, viable, et profitable. Qualifier une personne consiste à vérifier sa capacité financière, son autorité décisionnelle et son intérêt à acquérir votre produit.
Les avantages sont multiples :
- Éviter de consacrer du temps et des ressources à des prospects non prêts à l’achat, dépourvus du budget nécessaire, ou ne détenant pas le pouvoir de décision.
- Prioriser les prospects les plus prometteurs en termes d’urgence, de profitabilité et d’intérêt, améliorant ainsi votre taux de conversion.
- Identifier et préparer des réponses aux objections potentielles qui pourraient entraver la vente.
Pour qualifier efficacement un prospect, il est recommandé de poser des questions fermées, permettant des réponses claires et concises. Ces questions vous aideront à :
- Confirmer ou infirmer des hypothèses, des donnnées, ou des critères de qualification.
- Évaluer le niveau d’intérêt, d’engagement, et de maturité du prospect.
- Conclure la vente ou progresser vers la phase suivante du cycle de vente.
Nous explorons ici trois questions clés inspirées du modèle de qualification BANT (Budget, Autorité, Besoin, Temporalité) pour évaluer une opportunité.
- Quel est l’impact de résoudre ce problème pour votre entreprise ?
Cette interrogation vous aide à cerner la valeur ajoutée de votre proposition pour le prospect, justifiant ainsi le coût de votre proposition. Vous découvrirez les avantages financiers, opérationnels, stratégiques, entre autres, qu’il est possible de gagner en résolvant son problème. La question peut être ajustée selon le bénéfice spécifique que votre service procure, le secteur d’activité du prospect, son marché, etc.
Exemples de questionnement inclus :
- Quels seraient les gains en productivité, rentabilité, satisfaction client, etc., en résolvant votre problème de vente ?
- Quel serait l’impact sur la croissance, la compétitivité, la fidélisation, etc., en augmentant votre chiffre d’affaires ?
- Comment l’amélioration de votre image de marque, visibilité, crédibilité, etc., serait-elle perçue en optimisant votre site web ?
- Quel budget avez-vous prévu ?
Cette question détermine si le budget de la personne correspond à votre offre. Vous évaluez ainsi si la personne a anticipé un budget pour la proposition recherchée. Le contexte de votre produit ou service, la concurrence et le marché influencent la formulation de cette question.
Vous pourriez demander, par exemple :
- Quel budget est alloué à l’investissement dans un outil d’oganisation des ventes ?
- Quel montant êtes-vous prêt à consacrer pour booster votre chiffre d’affaires ?
- Quel budget pouvez-vous allouer pour la création ou la modification de votre site web ?
- Avez-vous envisagé d’autres solutions ? Si oui, lesquelles ?
Cette question révèle si le prospect a exploré d’autres options et évalue sa connaissance du marché. Elle permet de vous positionner distinctivement face à la concurrence. La formulation de cette question dépend du type de proposition que vous offrez, de la concurrence et du marché.
Questions possibles incluent :
- Avez-vous examiné d’autres offres de logiciels de gestion des ventes ? Lesquelles ont retenu votre attention ?
- Avez-vous consulté d’autres consultants ou agences pour augmenter votre chiffre d’affaires ? Quels en étaient les avantages et inconvénients ?
- Avez-vous testé d’autres outils ou plateformes pour la création ou la mise à jour de votre site web ? Quels bénéfices ou limites ont-ils présentés ?
Les questions pour définir les attentes du prospect
La première phase après avoir qualifié une opportunité de vente est de cerner précisément les attentes de votre prospect. Celles-ci peuvent inclure les résultats espérés, les avantages recherchés, ainsi que les critères et conditions spécifiques que la personne souhaite voir satisfaits avec votre produit. Ces attentes sont fondamentales car elles orientent le choix vers votre proposition plutôt qu’une autre.
Comprendre les attentes est crucial pour plusieurs raisons :
- Elle vous permet de vérifier si votre proposition répond bien aux besoins et si vous pouvez apporter une réelle valeur ajoutée.
- Vous avez ainsi la possibilité d’ajuster votre proposition commerciale pour qu’elle corresponde parfaitement aux attentes du prospect, en illustrant comment votre proposition peut répondre à ses besoins et atteindre ses objectifs.
- Enfin, cela contribue à instaurer un sentiment de satisfaction et de fidélité chez le prospect, favorisant ainsi un contact durable.
Pour identifier clairement les attentes du prospect, il est recommandé de poser des questions ouvertes. Ces questions sont essentielles pour saisir ce que votre cible recherche véritablement, ce qui est important pour lui, et ce qui pourrait le convaincre ou le rassurer. Voici deux exemples de questions pertinentes à poser.
- Quel est le résultat idéal que vous attendez de cette solution ?
Cette question cruciale vous aide à comprendre les attentes concrètes de votre cible concernant votre proposition et par quel moyen il envisage d’évaluer le succès de cette proposition. Il s’agit d’appréhender le bénéfice ultime que la personne espère obtenir. Cette question peut être adaptée en fonction du type de solution que vous proposez, de l’industrie concernée, du marché visé, etc.
Voici quelques variations possible de cette question :
- Quel résultat précis attendez-vous de ce logiciel de conduite des ventes ? Comment prévoyez-vous d’évaluer son efficacité ?
- Quel serait pour vous le résultat idéal suite à notre prestation de conseil ? Comment comptez-vous mesurer son impact ?
- Qu’attendez-vous en termes de résultat de votre nouveau site web ? Comment allez-vous déterminer son succès ?
- Quels sont les critères décisifs pour choisir un fournisseur / prestataire ?
Cette interrogation permet de découvrir les éléments que le prospect juge essentiels lorsqu’il compare et sélectionne un fournisseur ou un prestataire. Il s’agit de cerner les critères de choix, les facteurs clés de succès, les différenciateurs considérés comme cruciaux par la personne. Vous pouvez ajuster cette question selon les critères que vous pouvez mettre en avant, les concurrents, le marché, etc.
Exemples de variantes de cette question :
- Quels critères sont pour vous déterminants dans le choix d’un outil de gestion des ventes ? Quels aspects font la différence à vos yeux ?
- Quels éléments considérez-vous comme essentiels pour choisir un consultant ou une agence ? Qu’est-ce qui génère votre confiance ?
- Sur quels critères basez-vous le choix d’un outil ou d’une plateforme pour votre site web ? Quels sont les points qui vous attirent le plus ?
Les questions pour s'aligner sur les prochaines phases
Après avoir défini les attentes du prospect, il est crucial de s’accorder sur les prochaines phases du processus de vente. Elles représentent les actions, l’engagements, ou les délais que vous vous engagez à respecter pour avancer vers la conclusion de la vente.
Cet alignement est essentiel pour assurer que la personne est véritablement engagé, motivé et prêt à avancer dans ce projet. Voici pourquoi cet alignement est crucial :
- Il vous permet de maintenir le contact avec le prospect, empêchant ainsi son désintérêt ou la possibilité qu’il se tourne vers un concurrent.
- Il contribue à accélérer le cycle de vente en réduisant le temps entre le premier contact et la signature du contrat.
- Il aide à sécuriser la vente en évitant les surprises de dernière minute qui pourraient compromettre la fin de l’affaire.
Pour s’aligner efficacement, il est recommandé d’utiliser des questions fermées qui permettront de valider ou de discuter des actions, engagements, ou délais avec le prospect. Il est également important de s’assurer de l’accord et de la compréhension claire de votre cible concernant ces phases, pour éviter tout malentendu ou confusion.
Ci-dessous, découvrez trois exemples de questions pour vous aligner sur les prochaines phases, inspirées du modèle SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel) :
- Quel est votre planning pour la prise de décision ?
Cette question vise à comprendre quand et comment la cible prévoit de finaliser sa décision. Il s’agit d’identifier le délai et le processus de décision pour mieux s’y adapter.
Vous pouvez personnaliser cette question en fonction des spécificités du projet, telles que :
- Quel est votre planning pour sélectionner un outil de gestion des ventes ? Quelles phases envisagez-vous ?
- À quel moment comptez-vous valider la proposition commerciale que je vous ai présentée ? Qui seront les personnes consultées ?
- Quel est votre calendrier pour démarrer le projet de création ou de refonte de votre site web ? Quelles sont les contraintes à observer ?
- Qui d’autre doit être impliqué dans la décision finale ?
Cette question permet d’identifier les autres décideurs, influenceurs ou utilisateurs finaux impliqués dans la décision finale. Comprendre le rôle, le pouvoir et les attentes de chaque acteur est vital pour ajuster votre argumentaire.
Adaptez cette question selon le contexte de décision, comme suit :
- Qui d’autre doit participer au choix du logiciel de conduite des ventes ? Quel est leur degré d’implication et leur influence ?
- Quelles sont les personnes impliquées dans l’approbation de la proposition commerciale ? Quels sont leurs critères et objections potentiels ?
- Qui sont les acteurs clés dans le lancement du projet de site web ? Quels sont leurs besoins et préférences ?
- Y a-t-il des obstacles potentiels à la mise en place de la proposition ?
Cette interrogation permet de déceler les éventuels doutes, craintes ou résistances du prospect vis-à-vis de la proposition. Identifier les risques ou obstacles possibles est crucial pour pouvoir les adresser et rassurer le prospect.
Selon le type de proposition, considérez de demander :
- Existe-t-il des obstacles à l’intégration du logiciel d’organisation des ventes ? Quels sont les prérequis techniques ou organisationnels nécessaires ?
- Quels sont les obstacles potentiels à l’acceptation de la proposition commerciale ? Comment les aspects juridiques ou financiers influencent-ils ?
- Quels sont les défis à relever pour mener à bien le projet de site web ? Comment les délais et contraintes spécifiques impactent-ils le projet ?
Liste des questions à poser : récapitulatif
Pour conclure cet article, nous vous offrons un résumé des questions clés à poser à votre prospect à différents moments du processus de vente. Ces interrogations sont conçues pour être flexibles et s’adapter à votre situation spécifique, votre proposition, et au contexte de votre prospect. Elles visent à établir une base solide pour développer votre argumentaire de vente et encourager à agir.
Voici les questions recommandées :
| Étape du processus de vente | Objectif | Questions à poser |
|---|---|---|
| Préparation | Comprendre le contexte du prospect et de son entreprise | Comment va votre entreprise actuellement ? Quels défis majeurs rencontrez-vous dans votre secteur ? Quels résultats souhaitez-vous atteindre cette année ? |
| Préparation | Clarifier les attentes liées à l’entretien de vente | Qu’espérez-vous de cette rencontre ? Quelle prochaine étape envisagez-vous ? Quel résultat souhaitez-vous obtenir ? |
| Ouverture | Établir une relation. | Pouvez-vous décrire votre situation actuelle ? Quelles sont vos principales préoccupations ? Qu’est-ce qui améliorerait votre satisfaction actuelle ? |
| Identification des besoins | Déceler le problème, ses causes, conséquences, et solutions envisageables. | Quel est le problème spécifique que vous souhaitez résoudre ? Qu’avez-vous tenté jusqu’à présent pour le régler ? Comment ce problème impacte-t-il votre activité ou vie quotidienne ? |
| Qualification de l’opportunité | Confirmer si la personne a le budget, l’autorité, et la volonté d’acheter. | Quel serait l’impact de la résolution de ce problème sur votre entreprise ? Quel budget avez-vous prévu pour cette acquisition ? Avez-vous déjà considéré d’autres solutions ? Si oui, lesquelles ? |
| Définition des attentes | Identifier les résultats escomptés, les avantages, les critères de choix ou les conditions souhaitées. | Quel est le résultat parfait que vous attendez de cette solution ? Quels sont les critères clés pour le choix d’un fournisseur ? Y a-t-il des préoccupations ou hésitations de votre part ? |
| Alignement sur les prochaines phases | Déterminer ou négocier les actions, engagements, ou délais. | Quel est votre planning pour prendre une décision ? Qui d’autre doit participer à la décision ? Existet-il des obstacles à la mise en œuvre de la solution proposée ? |
En posant ces questions, vous pourrez établir un rapport de confiance avec votre prospect, cerner ses besoins, vérifier l’adéquation de votre proposition, et planifier les actions futures. Vous maximiserez vos chances de conclure la vente et de satisfaire votre client. Nous espérons que vous trouverez ces informations utiles et que vous les utiliserez lors de vos prochaines discussions commerciales.
Nous sommes à votre écoute pour tout commentairen ou question. C’est avec plaisir que nous y répondrons.
Vous possédez désormais les outils essentiels pour interroger efficacement votre cible et la persuader d’opter pour votre produit. Cet aperçu vous a guidé sur la préparation de votre rendez-vous de vente, la compréhension de ses besoins, l’évaluation de l’opportunité, la clarification de ses attentes, et la planification des phases suivantes.
En outre, vous avez à votre disposition une série de questions pertinentes pour chaque phase du cycle de vente, personnalisables selon votre situation spécifique.
Il est temps de passer à l’action en mettant en œuvre ces stratégies et en appliquant ces questions lors de vos futures discussions commerciales. Vous constaterez une amélioration de votre taux de conversion, une croissance de votre chiffre d’affaires et une hausse de la satisfaction client.
FAQ
Quelles questions poser pour vendre ?
La clé pour vendre efficacement réside dans la capacité à poser des questions pertinentes qui révèlent les besoins, motivations, résultats, critères de choix et obstacles rencontrés par le client. Voici quelques questions stratégiques à intégrer dans votre démarche de vente :
- Quels sont vos objectifs à court et à long terme ?
- Face à quels défis ou problèmes vous trouvez-vous actuellement ?
- Quelles répercussions ces problèmes ont-ils sur votre activité ou situation personnelle ?
- Avez-vous déjà envisagé ou tenté des solutions ? Lesquelles ?
- Qu’est-ce qui motive votre recherche d’une proposition similaire à la nôtre ?
- Quelles améliorations ou résultats attendez-vous de notre proposition ?
- Quels critères définissent votre choix pour un produit comme le nôtre ?
- Quel est votre budget et quelles sont vos contraintes de temps pour ce projet ou achat ?
- Qui d’autre participe à la décision d’achat dans ce projet ?
- Quelles questions ou hésitations avez-vous concernant notre proposition ?
Quels sont les 6 types de questions ?
Il existe 6 types de questions essentielles pour stimuler la réflexion critique et la communication efficace : informatives, descriptives, réflexives, métacognitives, affectives et conceptuelles. Ces questions sont conçues pour favoriser l’analyse, la compréhension pratique, le dialogue et la créativité.
Quelles questions poser à ses clients ?
Pour mieux connaître vos clients, comprendre leurs besoins et construire un rapport de confiance en vue d’une vente, il est essentiel de poser des questions ciblées. En fonction du contexte, du service proposé et de l’étape du cycle de vente, voici des questions universelles à envisager :
- Quelle recherche vous amène vers ce type de proposition ?
- Quels sont vos objectifs et défis actuels ?
- Comment évaluez-vous le succès de ces initiatives ?
- Quels critères priorisez-vous dans le choix d’un produit ?
- Quelles sont vos attentes concernant le service client ?
- Disposez-vous d’un budget spécifique et quelle est votre temporalité pour ce projet ?
- Qui d’autre est impliqué dans le processus décisionnel ?
- Quelles autres solutions envisagez-vous ?
- Quels points forts et points faibles identifiez-vous dans ces options ?
- Qu’est-ce qui freine votre passage à l’action ?
Quelles sont les 7 phases de la vente ?
La vente réussie repose sur un processus clairement défini, constitué de sept étapes essentielles :
- Préparation de la vente : Informez-vous sur la cible et son environnement pour définir la stratégie de vente adaptée.
- Prise de contact : Établissez un premier contact basé sur la confiance et l’intérêt.
- Recherche des besoins du client : Utilisez différents types de questions pour découvrir les aspirations spécifiques du client.
- Argumentaire : Présentez les avantages de votre proposition en réponse directe aux besoins identifiés.
- Traitement des objections : Répondez aux hésitations du client pour renforcer son adhésion à l’offre.
- Négociation commerciale : Discutez des conditions de vente pour parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties.
- Conclusion de la vente : Concluez la vente par la signature d’un contrat, en confirmant la commande et en remerciant le client.
