Introduction
L’univers du marketing BtoB est en constante évolution, et en 2024, l’Account-Based Marketing (ABM) sur LinkedIn s’affirme comme une approche importante dans la génération de leads B2B. Adoptant une stratégie ciblée et personnalisée, l’ABM révolutionne la façon dont les organisations interagissent avec leurs comptes principaux et leurs prospects de choix.
Ce guide exhaustif vous révèlera les secrets pour déployer une stratégie ABM performante sur LinkedIn. Vous découvrirez comment utiliser pleinement les ressources et fonctionnalités disponibles sur la plateforme pour établir un contact privilégié avec vos clients potentiels et vous déployez sur le marché BtoB.
Comprendre l'ABM et son importance sur LinkedIn
L’Account-Based Marketing (ABM), ou le marketing basé sur les comptes, révolutionne le secteur BtoB. Cette stratégie se distingue en ciblant directement des comptes clients spécifiques de forte valeur, en adaptant la communication et les techniques marketing pour répondre précisément à leurs exigences. L’idée de cette stratégie est de signer des grands comptes ou des entreprises difficiles à atteindre.
Qu’est-ce que l’ABM (Account-Based Marketing) ?
L’ABM est une approche stratégique conçue pour aligner les activités marketing avec les objectifs commerciaux, visant spécifiquement les entreprises ou comptes ayant le plus fort potentiel de conversion en clients fidèles. Or, pour attaquer les grands comptes il faudra multiplier les points de contacts au sein de la même entreprise. Si nous devions imager la technique de l’ABM serait de contacter toutes les personnes gravitant autour de votre cible principale pour qu’infine ce soit une de ces personnes qui parlent de vous autour de la machine à café ou en réunion.
Ce procédé favorise une personnalisation approfondie de la communication et des offres, améliorant significativement le taux de conversion et solidifiant les relations avec les clients.
Pourquoi LinkedIn est crucial pour une stratégie d’ABM réussie ?
LinkedIn, la plateforme professionnelle de premier plan, est indispensable pour exécuter une stratégie ABM performante. Avec plus de 13 millions de pages entreprises et des fonctionnalités de ciblage avancé, LinkedIn offre une opportunité unique de se connecter directement avec les comptes ciblés, avec une précision sans précédent. En maîtrisant les filtres SalesNavigator vous pourrez recréer un organigramme de vos entreprises visées. L’objectif étant d’avoir un mapping de toutes les personnes qui travaillent de près ou de loin sur le sujet que votre produit/service solutionne.
De plus, grâce à ses fonctionnalités, LinkedIn favorise une collaboration efficace entre les équipes marketing et commerciales, une composante clé de l’ABM, garantissant une communication ciblée et harmonieuse vers les décideurs principaux.
Établir les fondements de votre stratégie ABM sur LinkedIn
Pour réussir votre stratégie ABM (Account-Based Marketing) sur LinkedIn, il est crucial de commencer par une planification détaillée et une connaissance précise de vos objectifs d’entreprise. Ce sont ces fondations qui orienteront et optimiseront l’impact de vos campagnes de marketing. Grâce au maillage précédemment réalisé, vous obtiendrez plusieurs bases de données que vous pourrez contacter avec différents types d’échanges et objectif différents.
C’est ici, que MirrorProfiles prend toute son importance. Avec plusieurs comptes Linkedin, vous pouvez tester plusieurs types de messages sur la même personne. Si vous utilisez uniquement votre compte Linkedin, comme il y a nativement l’historique des échanges, vous avez qu’1 seule chance de faire mouche.
Définir vos objectifs ABM spécifiques
Il est essentiel de commencer par établir des buts précis et quantifiables. Que souhaitez-vous accomplir ? Accroître la notoriété de votre marque, capter des prospects de haute qualité, ou augmenter votre taux de conversion ? La mise en place d’objectifs définis vous aidera à orienter vos actions de manière stratégique et à évaluer l’efficacité de votre démarche ABM.
Par exemple, vous pouvez très bien avoir une démarche ABM qui performe sur le taux de téléchargement de libre blanc mais moins sur la conversion en rdv. Vous pouvez donc en conclure que c’est cette partie à travailler et peut-être proposer le livre blanc qu’une fois le rdv pris.
Les objectifs peuvent et doivent être différents selon la typologie de prospect que vous contactez. Par exemple, si dans votre stratégie vous avez inclus les assistants votre objectif ne sera pas de déclencher des rdv mais de leur faire télécharger un livre blanc ou participer à un webinair. Plutôt un objectif de marketing / lead Nurturing. A contratio, dès que vous arrivez dans des niveaux hiérarchiques comme “Directeur” ou “Head of” il sera nécessaire de pousser un rdv. Les CTA (Call To Action) doivent donc être différents dans la même campagne d’ABM selon les types de prospects que vous attaquez.
Identifier et segmenter vos comptes cibles
Déterminer clairement quels comptes cibles constituent une étape fondamentale. Exploitez les informations démographiques, le comportement des utilisateurs et les données spécifiques fournies par LinkedIn pour segmenter vos prospects et personnaliser vos échanges. Cela vous permettra de vous concentrer sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients. Un des must have pour cela est de maîtriser les filtres SalesNavigator. Mais il ne faut pas hésiter à coupler ces informations avec d’autres sources de data comme SocieteInfo ou Appolo.
Connaître votre audience et ses besoins
Une connaissance approfondie de votre public est indispensable. Quels défis rencontrent-ils ? Quels sont leurs besoins et leurs principales préoccupations ? En comprenant bien votre audience, vous serez en mesure de concevoir du contenu qui résonne véritablement avec elle et stimule l’engagement.
Par exemple, un de nos clients loue 15 comptes Linkedin MirrorProfiles et il en consacre 5 pour de la qualification de Base de données. Concrétement, sur ces 5 comptes Linkedin il les a personnalisé comme étant des étudiants en droit ayant besoin de réponses pour un projet de groupe. Les questions de ce “projet de groupe” permettent de qualifier le prospect afin de savoir si oui ou non les 10 autres comptes Mirrorprofiles doivent le prospecter.
Optimisation du profil et du contenu pour l’ABM
Avoir une présence affirmée sur LinkedIn est essentiel pour toute entreprise opérant en BtoB. L’optimisation de votre profil d’entreprise et personnel constitue le premier pas vers le succès d’une stratégie ABM efficace. Un compte soigneusement élaboré et aligné avec vos objectifs ABM peut se transformer en un outil de conversion très efficace. Miser sur la cohérence, votre page Linkedin qui a un objectif marketing doit avoir un “résumé”, un “headline” et une photo de couverture en adéquation avec l’objectif visé.
Créer une page entreprise attrayante et pertinente
Votre page entreprise sur LinkedIn doit captiver tout en fournissant des informations clés. Il est impératif qu’elle reflète fidèlement les valeurs et l’expertise de votre entreprise, et qu’elle soit optimisée pour la recherche. Veillez à ce que votre image de couverture, logo, et résumé d’entreprise projettent une image professionnelle et soient en adéquation avec l’identité de votre marque. L’incorporation de mots-clés appropriés booster votre visibilité, tandis que la mise en avant de vos plus grandes réalisations attirera davantage l’attention.
Stratégies de contenu pour engager les comptes cibles
Le contenu que vous partagez sur LinkedIn doit faire écho auprès de ces comptes. Élaborer une stratégie de contenu centrée sur la présentation d’études de cas, de témoignages, et d’analyses sectorielles pertinentes aux défis et besoins de vos prospects est crucial. Variez les formats :
- Articles
- Vidéos
- Infographies
- Posts Linkedin
- Commentaires Linkedin
- etc.
Pour maintenir l’intérêt et asseoir votre position de leader d’opinion, il faut être régulier. Privilégiez de faire en amont un calendrier éditorial pour avoir au minimum 4/5 semaine d’avance dans vos publications.
Utiliser des contenus personnalisés pour approfondir la relation
La personnalisation est au cœur de la stratégie ABM. Générez des contenus ciblés qui répondent spécifiquement aux problématiques des comptes que vous visez. L’envoi de messages personnalisés, des invitations à des webinaires exclusifs, et des promotions sur mesure peuvent solidifier cette relation tout en accélérant le processus de conversion.
Exploiter les outils publicitaires de LinkedIn pour l’ABM
Les fonctionnalités publicitaires de LinkedIn, incluant le Sponsored Content, les Message Ads, et les Dynamic Ads, donnent accès à un ciblage de précision. En utilisant ces options, vous avez la capacité de communiquer de manière personnalisée avec votre audience, soit par leur fil d’actualité soit directement dans leur messagerie, optimisant la pertinence et l’impact de vos campagnes ABM. Il peut être intéressant de coupler vos actions de prospection sortantes avec des la publicité Linkedin. Les 2 sont complémentaires et vont maximiser les résultats. La publicité va vous permettre de gagner en crédibilité aux yeux de vos prospects.
Utiliser LinkedIn Sales Navigator pour un ciblage précis
LinkedIn Sales Navigator représente un atout majeur pour les marketeurs et commerciaux, offrant des capacités de recherche avancée pour un ciblage fin des prospects. Grâce à son système de filtrage poussé, il vous est possible de repérer et d’interagir avec des prospects de haute qualité, renforçant par là même l’efficacité de votre stratégie ABM sur LinkedIn.
Synchroniser votre CRM avec LinkedIn pour une efficacité accrue
Associer votre CRM à LinkedIn peut transformer votre approche vente et marketing, la rendant bien plus efficace et surtout moins chronophage pour votre équipe commerciale ou de marketing. Pour se faire, MirrorChat et MirrorCRM sont 2 éléments indispensables pour une bonne structuration. Cela facilite la gestion des prospects et amplifiant la réussite de vos campagnes ABM grâce à une utilisation optimale des données.
Mesurer le succès de votre stratégie ABM sur LinkedIn
Mesurer l’efficacité de votre stratégie Account-Based Marketing (ABM) sur LinkedIn est essentiel pour évaluer l’impact de vos initiatives et orienter vos futurs choix stratégiques. Cela nécessite de déterminer les bons Indicateurs clés de performance (KPIs), d’analyser constamment les données et de s’engager dans un apprentissage continu pour affiner les campagnes à venir.
Identifier les KPIs essentiels pour l’ABM
Les Indicateurs clés de performance (KPIs) sont des mesures quantitatives servant à juger de l’efficacité de votre stratégie ABM. Les KPIs cruciaux incluent le taux de conversion, le coût par acquisition, l’engagement auprès des comptes cibles, et le retour sur investissement (ROI). Ces indicateurs doivent être en adéquation avec vos objectifs d’affaires pour révéler des insights précis sur vos performances. Sur Linkedin, en passant par un outil d’automatisation Linkedin, comme Hey Reach, vous pouvez suivre facilement les KPI suivants :
- Taux d’acceptation de vos demandes de connection : il faut viser au dessus de 30%
- Taux de réponses à vos messages Linkedin : Il faut viser au dessus de 20%
Analyser et ajuster vos campagnes en temps réel
La capacité à analyser et ajuster vos campagnes en direct est essentielle pour leur succès. Employez des outils d’automatisation et des plateformes d’analyse pour suivre les performances et modifier vos campagnes selon les insights obtenus. Les ajustements peuvent concerner le message, le ciblage et les budgets publicitaires.
Tirer des leçons et optimiser
Chaque campagne est une opportunité d’apprentissage. Examinez ce qui a bien fonctionné et les points d’amélioration pour comprendre vos réussites et vos échecs. Utilisez ces connaissances pour perfectionner vos méthodes futures, en améliorant continuellement vos tactiques pour mieux répondre aux attentes de vos comptes cibles.
Études de cas et meilleures pratiques
L’efficacité des stratégies ABM (Account-Based Marketing) sur LinkedIn est soutenue par un nombre considérable de success stories. Malgré tout, chaque réussite est accompagnée d’enseignements tirés d’erreurs communes. Des experts partagent leurs conseils pour bâtir une stratégie ABM solide et conforme aux défis de l’année 2024.
Des sociétés telles qu’Adobe ont validé la pertinence de l’ABM sur LinkedIn, en affichant des taux de conversion remarquables et en influençant positivement les décisions d’achat à travers des campagnes ciblées et personnalisées.
Les fautes fréquemment commises comprennent le recours à une page d’entreprise insuffisante, l’omission d’utiliser les groupes LinkedIn pertinents, et le manque d’une stratégie de contenu cohérente. Il est crucial d’éviter ces erreurs pour garder une présence professionnelle solide et significative.
Les spécialistes conseillent de privilégier des objectifs précis, de mobiliser les ambassadeurs internes de la marque, et d’employer des tactiques ABM ciblées pour engager des comptes à haute valeur ajoutée, favorisant ainsi une croissance stratégique.
Conclusion
En résumé, le marketing ABM (Account-Based Marketing) sur LinkedIn représente une méthode particulièrement efficace mais complexe, demandant une connaissance approfondie de vos prospects clés et une application soignée. À l’horizon 2024, les marque qui mettent en œuvre une stratégie personnalisée, basée sur l’analyse de données, qui renforcent leur visibilité sur le web et qui suivent de près leurs résultats, se démarqueront nettement. Pour effectuer une réelle stratégie ABM sur Linkedin, il faudra déployer plusieurs faux comptes Linkedin afin d’avoir suffisamment de volumétrie ET surtout la possibilité de tester plusieurs types de messages de prospection.
Il est temps d’adopter ces approches éprouvées dans votre plan marketing pour convertir vos prospects en précieux partenaires commerciaux dès maintenant.
