Introduction
La génération de leads B2B représente un enjeu crucial pour toute entreprise. Contrairement à leurs homologues en B2C, le marché du B2B demande un mélange entre actions marketing outbound et inbound.
C’est ici que les agences de génération de leads B2B entrent en jeu, offrant leur expertise en marketing digital pour attirer la demande et capturer des leads de qualité. À travers des techniques de SEO, PPC, marketing de contenu, marketing sur les réseaux sociaux, automatisation du marketing et growth marketing, elles assurent une meilleure visibilité et conversion pour les entreprises B2B.
Cet article met en lumière des stratégies de prospection avérées et des études de cas réussies d’agences de lead gen B2B, illustrant comment augmenter le volume de leads, diminuer les coûts d’acquisition et stimuler les revenus.
L'importance de la génération de leads B2B
La génération de leads B2B, ou le processus d’attirer l’intérêt vers votre produit ou service pour transformer cet intérêt en ventes , implique la collecte des coordonnées des visiteurs (ou prospects) à travers divers moyens. Les équipes inbound marketing vous parleront de formulaire web, de livre blanc à télécharger et les équipes axé outbound marketing vous parleront de recherches Linkedin, de bases de données qualifié et enrichies, etc.
Mais en quoi la génération de leads B2B revêt-elle une telle importance aujourd’hui ? Cela s’explique par l’évolution du comportement des acheteurs. Ces derniers sont désormais plus indépendants, mieux renseignés et ont des attentes plus élevées. Ils réalisent des recherches en ligne, consultent des critiques, comparent les offres, et recherchent des solutions personnalisées qui répondent précisément à leurs besoins.
En conséquence, les entreprises B2B ne peuvent plus se permettre de rester passives, en espérant simplement que les clients viendront d’eux-mêmes. Elles doivent adopter une approche proactive, assurer leur présence et leur crédibilité sur le marché pour captiver les prospects, les orienter, les qualifier, les engager et les accompagner à chaque étape du processus d’achat. Elles doivent se démarquer de leurs concurrents et prouver leur valeur ajoutée.
C’est pourquoi la génération de leads B2B est cruciale : elle permet de stimuler la demande, d’augmenter le volume d’opportunités commerciales, de raccourcir le cycle de vente, de fidéliser la clientèle et, finalement, d’accroître le chiffre d’affaires. Mais quelles sont les méthodes les plus efficaces pour générer des leads B2B de haute qualité ? Et quelles stratégies adopter pour une prospection B2B réussie ?
Stratégies digitales efficaces pour la prospection B2B
La prospection digitale B2B exploite le potentiel du web pour attirer, engager et convertir les prospects en clients. Elle surpasse la prospection traditionnelle en termes de ciblage, portée, économies de coûts, suivi des performances et fidélisation. Voici quelques stratégies reconnues pour leur efficacité dans la prospection B2B :
Marketing de contenu : une approche indirecte mais puissante
Le marketing de contenu englobe la création et la diffusion de contenus enrichissants pour votre public cible, visant à informer, éduquer, divertir ou convaincre. Cette stratégie booste le trafic web, accroît la notoriété de marque, forge une relation de confiance avec les prospects, les qualifie et encourage l’engagement. Les formats du marketing de contenu incluent les articles de blog, les livres blancs, les infographies, les vidéos, les podcasts, les webinaires et les posts Linkedin.
Ici, il faut penser qualité avant la quantité. C’est grâce à cela que vous allez crédibiliser votre professionnalisme. Forcément, qui dit qualité dit ressources et temps dépensé pour le créer. C’est pour cela qu’il faudra exploiter ce contenu premium à la fois sur votre site mais également dans vos campagnes de prospection sortante.
SEO et marketing entrant : capturer des prospects qualifiés
Le SEO, ou optimisation pour les moteurs de recherche, améliore la visibilité et le classement d’un site dans les résultats des moteurs de recherche comme Google. La quantité et la régularité sont 2 facteurs très importants pour Google. Si vous souhaitez plaire au robot pour apparaître en premier sur vos mots clés, il vous faudra du travail et de la patience.
Le SEO attire des prospects qualifiés, c’est-à-dire des internautes à la recherche active de solutions. Intégré au marketing entrant, il repose sur la création de contenus, la présence sur les réseaux sociaux et l’utilisation de formulaires ou pages d’atterrissage pour la collecte de coordonnées.
Email marketing : communication directe et personnalisée
L’email marketing implique l’envoi d’emails à des prospects ou clients pour les informer, les fidéliser ou les encourager à effectuer un achat. Pour avoir une base de données prospects exploitables, il vous faudra des adresses emails professionnels. Pour cela rien de plus simple, un scrapping sur Linkedin et l’utilisation d’un outil d’enrichissement feront l’affaire.
Essentielle en prospection B2B, cette méthode permet une communication directe et ciblée, la segmentation du public selon des critères spécifiques, l’apport de contenus adaptés au cycle d’achat, et le timing optimal pour la relance. L’email marketing s’appuie sur des outils d’automatisation pour créer et envoyer des campagnes personnalisées et déclenchées automatiquement.
Avec les récents update de février 2024 des services de messageries comme G-suite, l’emailing de masse est de plus en plus difficile, c’est d’ailleurs pour cela que beaucoup d’entreprises se tournent vers Linkedin, le réseau social professionnel par excellence.
Réseau social LinkedIn : le canal B2B par excellence
LinkedIn, avec ses plus de 850 millions d’utilisateurs en 2024, est le réseau social professionnel de prédilection pour le B2B. Il offre une excellente plateforme de prospection grâce à un ciblage précis (secteur, taille de l’entreprise, poste, localisation), favorise l’expansion de votre réseau, le partage de contenu, la participation à des groupes, la création d’événements, la publication d’articles et l’envoi de messages privés. LinkedIn permet aussi de lancer des campagnes publicitaires ciblées, telles que les InMail sponsorisés et les annonces textuelles ou dynamiques.
Stratégies traditionnelles toujours pertinentes
Malgré la montée en puissance du digital dans la prospection B2B, les techniques classiques n’ont pas perdu de leur utilité. Elles ont prouvé leur efficacité et restent pertinentes dans de nombreuses situations. Voici quelques exemples :
Événements et salons professionnels : rencontres en face-à-face
Les événements et salons professionnels offrent une opportunité en or de rencontrer vos prospects en personne. Ces moments d’échange, où vous pouvez présenter vos produits ou services et échanger des cartes de visite, sont cruciaux pour établir des liens forts. Ils représentent une occasion unique de vous faire connaître, d’affirmer votre expertise et d’éveiller l’intérêt de vos cibles. Profitez également de ces rassemblements pour organiser des démos, donner des conférences, ou fixer des rencontres individuelles avec des prospects potentiels.
Appels à froid et démarchage téléphonique : l’approche directe
Malgré une réputation parfois négative, contacter des prospects par téléphone sans interaction préalable peut s’avérer payant si bien exécuté. Pour transformer l’essai, quelques bonnes pratiques sont de mise : sélectionner scrupuleusement vos prospects, préparer un script flexible, personnaliser votre message, rester bref, poser des questions pertinentes, écouter activement pour identifier les besoins et proposer un suivi adapté.
La meilleure des stratégies est de “warm-up” ses prospects avant de les appeler. En effet, envoyer 1 à 2 emails et 2 messages Linkedin ont 2 avantages notables avant de les appeler :
- S’ils vous répondent à vos messages, pas besoin de passer du temps à les appeler
- Votre accroche au téléphone est toute faite : “Une personne de mon équipe a essayé de vous contacter par email et sur Linkedin”.
L’objectif n’est pas de passer pour un spammeur mais de montrer que vous l’avez identifié et que vous êtes sûre qu’il peut avoir besoin de votre solution.
Automatisation et CRM : la clé pour des processus de prospection plus efficaces
La prospection B2B est jalonnée de tâches répétitives et chronophages telles que la recherche de prospects, l’envoi d’emails, le suivi des interactions, et la qualification des leads. Sans une gestion adéquate, ces activités peuvent devenir source d’erreurs et de lassitude. D’où l’importance cruciale de s’équiper d’outils d’automatisation et d’optimisation. Voici une exploration des solutions phares dans ce domaine :
Automatisation du marketing : nurturer les prospects sans effort
L’automatisation du marketing recourt à des logiciels ou plateformes spécifiques pour orchestrer des campagnes marketing personnalisées, activées par des scénarios préétablis. Cet outil clé permet de capter des leads, de les engager grâce à du contenu ciblé selon leur phase dans le cycle d’achat, de les relancer opportunément et de les transformer en clients.
L’automatisation de votre prospection commerciale a dorénavant un atout dans sa manche : MirrorProfiles. Grâce à la location de nos comptes Linkedin prêts à l’automatisation, vous pouvez déployer rapidement et efficacement plusieurs dizaines de “commerciaux” numériques et ainsi outrepasser les limitations Linkedin.
En plus, l’automatisation du marketing offre la possibilité de mesurer l’impact de vos campagnes, d’expérimenter diverses approches et d’affiner continuellement vos stratégies pour un rendement optimal. Des noms comme HubSpot, Mailchimp et ActiveCampaign figurent parmi les solutions d’automatisation du marketing les plus renommées.
Systèmes CRM : une gestion optimisée des relations clients
Un système CRM (Customer Relationship Management) est essentiel pour la gestion efficace des interactions avec vos prospects et clients. Il centralise des données clés concernant les contacts, opportunités, transactions, contrats, et plus encore, facilitant ainsi la planification et le suivi des activités commerciales (appels, emails, réunions). Grâce à un CRM, gagnez en efficacité, évitez les oublis, assurez une meilleure coordination des équipes, et boostez la satisfaction ainsi que la fidélisation de votre clientèle. Salesforce, Zoho et Pipedrive comptent parmi les systèmes CRM les plus prisés.
Néanmoins, à force d’expérience et d’accompagnement, nous nous sommes rendus comptes que beaucoup d’entreprises confondent CRM et Prospect Database. En effet, il y a 4 définitions distinctes pour qualifier une personne qui est dans votre cible :
- Fichier de contacts : personnes issues d’un scrap précis via SalesNavigator par exemple.
- Prospects : personnes dont vous avez au moins 1 information qui vous permet de la contacter
- Leads : prospect qui a émis un intérêt pour votre produit ou service
- Clients
Les Leads (3) et Clients (4) doivent aller dans votre CRM. Mais pas le fichier de contacts (1) et les prospects (2) ! En effet, si vous faites cela votre CRM va devenir inutilisable car c’est d’ici que parte les campagnes de Lead Nurtuting où nous allons retrouver par exemple les newsletters. Par contre, pour les contacts et les prospects, il leur faut de vraies campagnes de Lead Generation, des campagnes de prospection classiques, et donc leur place n’est pas dans un CRM. Mais dans un pré-CRM, nous avons développé MirrorCRM pour combler ce besoin. N’hésitez pas à prendre une démo pour que nous vous expliquions comment cela fonctionne.
Innovations dans la génération de leads B2B
La génération de leads B2B est un domaine dynamique, qui évolue grâce aux progrès technologiques et aux innovations. Voici les innovations les plus significatives dans ce secteur :
L’intelligence artificielle et le Machine Learning dans la qualification de leads
L’intelligence artificielle (IA) et le Machine Learning (ML) révolutionnent la manière dont les entreprises évaluent le potentiel des prospects. Ces technologies permettent d’analyser de grandes quantités de données pour prédire le potentiel d’un prospect de devenir client, segmenter les leads selon divers critères et recommander les actions les plus efficaces pour augmenter les taux de conversion. Leurs applications incluent :
- Evaluation du potentiel d’un lead à devenir client grâce à l’analyse de données historiques.
- Segmentation des prospects selon des critères comme le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le rôle, le comportement, permettant une personnalisation des communications et offres.
- Recommandation des meilleures pratiques pour chaque lead, optimisant ainsi le processus de vente.
Chatbots et assistants virtuels : un support constant
Les chatbots et assistants virtuels, grâce au traitement du langage naturel (NLP), offrent une interaction directe avec les utilisateurs via textes ou messages vocaux. Ils jouent un rôle clé dans l’amélioration du service client, la génération de leads et la fidélisation. Leur utilité se démontre par :
- Répondre immédiatement aux questions fréquentes des prospects, fournissant des informations précieuses qui favorisent la confiance et orientent vers une décision.
- Collecter efficacement les coordonnées des prospects pour former une base de données qualifiée et faciliter les campagnes de suivi.
- Offrir des promotions personnalisées pour stimuler l’intérêt des prospects et encourager leur transition vers clients.
Études de cas : succès des agences de lead gen B2B
Nous allons mettre en lumière les réussites exceptionnelles de deux agences spécialisées en génération de leads B2B. Grâce à l’emploi stratégique de techniques et d’outils adéquats, ces agences ont su atteindre et surpasser leurs objectifs.
Une campagne de lead gen multi-canal réussie
Spécialisée dans la génération de leads pour les entreprises SaaS et B2B tech, l’agence Getuplead a collaboré avec Leadfeeder, fournisseur d’un logiciel de suivi des visiteurs B2B. Elle a également utilisé 20 comptes Linkedin MirrorProfiles pour sa campagnes de prospection sortante sur Linkedin. L’objectif ? Générer des leads qualifiés et les convertir en clients. Pour y parvenir, Getuplead a déployé une campagne multi-canal efficace, intégrant :
- Annonces Google Ads ciblées en fonction de mots clés pertinents.
- Landing pages optimisées pour le SEO et le taux de conversion, offrant un essai gratuit.
- Linkedin avec des séquences de prospection orchestré par Hey Reach sur les 20 comptes Linkedin MirrorProfiles. Volumétrie hebdomadaire : 2000 personnes contactées.
- Emails de nurturing pour guider les prospects ayant opté pour l’essai gratuit vers l’achat de la version complète.
- Appels de suivi de l’équipe commerciale de Leadfeeder, offrant des démonstrations sur mesure et répondant aux interrogations des prospects.
Les résultats ont été éloquents : plus de 10 000 leads générés, un coût par lead réduit à 15 €, un taux de conversion de 10 % et un retour sur investissement spectaculaire de 400 %.
Retour sur investissement (ROI) impressionnant grâce à l’automatisation du marketing
L’agence Affde, experte dans la génération de leads pour les entreprises B2B, a guidé Easypromos, plateforme de création de jeux-concours en ligne, vers une stratégie de lead gen optimisée. L’objectif était triple : diminuer le coût par lead, augmenter le volume de leads et maximiser le ROI. Pour y parvenir, une stratégie d’automatisation du marketing a été adoptée, incluant :
- Création de contenus à haute valeur ajoutée tels que guides, webinaires et études de cas, pour attirer les prospects.
- Usage d’un outil d’automatisation du marketing, HubSpot, pour concevoir formulaires, landing pages, workflows et campagnes d’emailing personnalisées.
- Intégration du CRM de Easypromos avec HubSpot, permettant une synchronisation efficace des données prospects et des actions commerciales.
Les bénéfices de cette approche ont été remarquables : une réduction de 50 % du coût par lead, une augmentation de 300 % du volume de leads, et un ROI incroyable de 1200 %.
Conclusion
La génération de leads B2B est cruciale pour les entreprises désireuses de croître et de se distinguer sur leur marché. Pour réussir à séduire, qualifier et transformer des prospects en clients, il est essentiel d’adopter des stratégies en phase avec les besoins et les attentes des acheteurs B2B. Ces approches peuvent être numériques, telles que le marketing de contenu, le référencement naturel (SEO), l’email marketing ou l’utilisation de Linkedin, ou encore traditionnelles, à l’instar des foires, des salons professionnels ou de la prospection téléphonique.
Il est également primordial de s’appuyer sur des outils qui facilitent l’automatisation et l’optimisation des processus de prospection, tels que les logiciels d’automatisation du marketing ou les systèmes de gestion de la relation client (CRM). En outre, rester à l’affût des innovations – comme l’intelligence artificielle, l’apprentissage automatique (Machine Learning) ou les chatbots – peut conférer un avantage certain dans la génération de leads B2B.
FAQ
Comment se procurer des leads B2B ?
Pour obtenir des leads, vous avez le choix entre les acheter auprès fournisseurs spécialisés qui offrent des contacts déjà qualifiés, ou les générer vous-même. La génération de leads implique d’attirer des prospects sur votre site web ou vos réseaux sociaux et de les encourager à fournir leurs coordonnées en échange d’une offre attrayante.
Comment récupérer des leads ?
Afin de récupérer des leads, captez l’attention des visiteurs de votre site ou page en leur proposant une offre convaincante (aussi connu sous le nom de lead magnet) pour qu’ils partagent leurs informations de contact. Utilisez des lead magnets variés tels que des e-books, catalogues, devis gratuits ou webinaires pour atteindre cet objectif.
Comment obtenir des leads ?
Pour séduire des leads, concentrez-vous sur l’attraction, l’engagement et la captation de l’intérêt de votre public cible. Cela peut être accompli par diverses stratégies, y compris l’ajout de formulaires de contact sur votre site, la publication de contenus engageants en échange de coordonnées, l’optimisation du référencement naturel pour gagner en visibilité, le développement d’une newsletter pour entretenir une relation avec vos abonnés, et le lancement de campagnes de prospection sortante via Linkedin ou par email.
Comment capturer des leads ?
La capture de leads implique d’attirer, d’engager et de convertir les visiteurs en prospects qualifiés via une panoplie de techniques. Parmi celles-ci figurent le référencement naturel (SEO), l’utilisation des réseaux sociaux, le marketing par Linkedin ou par email, la mise à disposition d’outils gratuits, l’organisation d’événements virtuels, la création de concours, la proposition d’offres spéciales, l’élaboration de programmes de parrainage, l’exploitation de vidéos YouTube et le retargeting.
