Comment avoir une prospection linkedIn efficace ?

Comment avoir une prospection Linkedin efficace ?

Sommaire

Introduction

En 2024, et encore pendant de nombreuses années, LinkedIn reste le réseau professionnel le plus vaste au monde, et il est essentiel pour la prospection commerciale en B2B. Avec plus d’un milliard de membres dont 95 millions de décideurs, les opportunités y sont nombreuses. Vous vous demandez probablement comment exploiter efficacement ce potentiel pour trouver des prospects qualifiés, les intéresser à votre offre et finalement les convertir en clients.

Ce guide est votre passe-partout pour une prospection LinkedIn réussie. Nous détaillerons comment peaufiner votre profil pour une excellente première impression, cibler précisément les prospects grâce à la recherche avancée, élaborer des tactiques de communication engageantes et finaliser les ventes. De plus, nous vous dévoilerons les outils de prospection les plus performants pour automatiser et affiner votre prospection prospect ou candidat sur LinkedIn. Que vous soyez novice ou chevronné en prospection sur cette plateforme, vous trouverez ici des conseils pour dynamiser votre activité commerciale.

Optimiser son profil pour créer une bonne première impression

Votre profil LinkedIn est plus qu’un simple CV en ligne ; c’est la vitrine de votre identité professionnelle. Une présentation qui capte l’essence de ce que vous êtes, de l’étendue de vos compétences et de votre singularité. Que cela soit pour du personal branding ou pour avoir de bons résultats pour votre entreprise, voici comment doter votre profil LinkedIn d’un pouvoir d’attraction pour les prospects :

Les éléments clés d’un profil LinkedIn professionnel

Assurez-vous que votre profil LinkedIn inclut impérativement :

  • Nom complet
  • Intitulé du poste ou titre professionnel choisi
  • Secteur d’activité
  • Localisation géographique
  • Adresse e-mail et numéro de téléphone
  • Trajectoire professionnelle et expériences marquantes
  • Formations et qualifications obtenues
  • Compétences et expertises
  • Centres d’intérêt et hobbies

Il est essentiel que ces informations soient actualisées, exhaustives et en adéquation avec votre offre de service et votre public cible. Assurez-vous d’y intégrer des mots-clés stratégiques pour améliorer votre visibilité dans les recherches sur LinkedIn.

L’importance d’une photo et d’un titre accrocheur

La photo et le titre constituent le premier contact visuel avec vos prospects. Ils doivent donc être pensés avec soin. Choisissez une photo professionnelle, qui vous montre souriant et à votre avantage, tout en restant appropriée à votre domaine d’activité. Pour le titre, optez pour une formulation concise, explicite et impactante, reflétant votre activité et ce que vous pouvez offrir à vos prospects, sans oublier d’y inclure des mots-clés significatifs pour votre prospection.

Rédiger un résumé qui suscite l’intérêt

Le résumé est le cœur de votre profil, où vous devez captiver vos prospects et les engager à découvrir votre parcours. Véritable vitrine narrative, il devrait traiter les points suivants :

  • Votre identité professionnelle
  • Votre domaine d’activité
  • Ce que vous apportez de singulier (votre valeur ajoutée)
  • Vos objectifs professionnels
  • Votre proposition de valeur
  • Un appel à l’action clair

Rédigez ce résumé à la première personne, en adoptant un ton à la fois sympathique et professionnel. Veillez à rester concis, direct et pertinents, et parsemez votre texte de mots-clés et de hashtags adaptés à votre secteur.

Obtenir des recommandations et des validations de compétences

Les recommandations et validations de compétences agissent comme des témoignages de confiance, valorisant votre profil LinkedIn. Elles attestent de votre réputation auprès de clients, de collègues et partenaires. Pour en recevoir, n’hésitez pas à solliciter des personnes qui vous connaissent bien et qui peuvent attester de votre sérieux professionnel. N’oubliez pas d’en donner en retour, favorisant ainsi une dynamique d’entraide. Ces marques de reconnaissance doivent être cohérentes, sincères et détaillées.

Ciblage précis et recherche avancée sur LinkedIn

Atteindre le succès dans votre prospection sur LinkedIn exige plus qu’un profil bien conçu. Il est crucial de savoir identifier et contacter les personnes adéquates, celles qui sont potentiellement intéressées par ce que vous proposez et qui pourraient devenir vos clients. LinkedIn offre des outils de ciblage et de recherche avancée pour vous aider à isoler votre public en fonction de critères définis. Voici les étapes à suivre :

Définir son ICP (Ideal Customer Profile)

Pour entamer efficacement votre prospection sur LinkedIn, déterminez d’abord votre ICP, soit le profil idéal de votre client. Cela implique de caractériser votre client type concernant son secteur d’activité, la taille de son entreprise, sa fonction, sa localisation, ses besoins et son budget, entre autres facteurs. En définissant votre ICP, vous ciblez des prospects hautement qualifiés et augmentez vos chances de conversion. L’élaboration de votre ICP peut se fonder sur vos clients existants, votre marché, vos compétiteurs, ainsi que sur des analyses de marché.

Utiliser les filtres de recherche avancée

Avec un ICP bien défini, exploitez les filtres de recherche avancée de LinkedIn (SalesNavigator Linkedin) pour isoler des prospects qui correspondent à vos critères. Il existe plusieurs abonnements Premium proposés par Linkedin, l’un sera plus adéquat qu’un autre selon vos besoins. Ces filtres vous permettent de trier la communauté LinkedIn selon des paramètres spécifiques comme le nom, le titre professionnel, l’entreprise, le secteur, la localisation, l’éducation, les compétences et les groupes. En combinant plusieurs filtres, vous affinez votre recherche pour des résultats optimisés. De plus, il est possible d’enregistrer vos recherches et de configurer des alertes pour être informé de l’apparition de nouveaux prospects potentiels.

L’apport de LinkedIn Sales Navigator dans le ciblage

LinkedIn Sales Navigator, un outil spécialisé de prospection sur LinkedIn, vous offre des options de ciblage avancées pour identifier et contacter vos prospects de manière efficace. En optant pour ce service, vous bénéficiez de filtres de recherche encore plus détaillés, incluant la taille du budget, le rôle dans le processus d’achat, et les modifications de profils récentes. Vous pouvez en outre créer des listes de prospects personnalisées, suivre leurs activités, recevoir des suggestions de nouveaux prospects et utiliser des InMail pour les joindre.

Analyser et suivre les prospects pour personnaliser l’interaction

Après avoir identifié vos prospects sur LinkedIn, prenez le temps de les examiner et de les suivre pour que vos interactions soient personnalisées. Observez minutieusement leur profil, leurs publications, et leurs intérêts pour mieux saisir leurs besoins, motivations, et éventuelles réticences. Les outils de social selling peuvent aussi vous être utiles pour évaluer votre niveau d’interaction avec les prospects et ajuster votre approche en conséquence. L’enjeu est de forger une relation de confiance avec chacun d’eux et de leur suggérer une offre pertinente à leur situation.

Stratégies de communication et d'engagement sur LinkedIn

Être présent sur LinkedIn est une première étape; l’essentiel est de captiver et de gagner la confiance de vos prospects. Pour cela, il est crucial d’établir des stratégies de communication et d’engagement qui favorisent une connexion forte avec eux et soutiennent leur décision d’achat. Voici quelques pistes pour réussir :

Construire une stratégie de contenu attrayante

Le contenu est essentiel sur LinkedIn pour vous ériger en expert de votre secteur, valoriser votre proposition unique, éveiller l’intérêt de vos prospects et diriger du trafic vers votre site. Pour une stratégie de contenu séduisante, vous devriez :

  • Publier des contenus pertinents et utiles comme des articles, des vidéos, des infographies, des études de cas et des témoignages.

  • Diversifier les formats pour mieux répondre aux besoins de votre public cible, à votre message et à vos objectifs.

  • Peaufiner vos titres, accroches, la structure de vos contenus, les visuels et les appels à l’action.

  • Incorporer des mots-clés et hashtags pertinents pour toucher efficacement votre public.

  • Être actif dans les interactions telles que les commentaires et les partages pour dynamiser votre présence.

Adopter les bonnes pratiques de l’InMail pour une approche directe

L’InMail, fonction de messagerie de LinkedIn, offre la possibilité d’entrer en contact directement avec des prospects hors de votre réseau grâce à des messages personnalisés. Pour en tirer pleinement parti, suivez ces bonnes pratiques :

  • Personnalisez chaque message en mentionnant le nom, prénom, poste et entreprise du destinataire.

  • Restez clair, succinct et poli dans votre approche.

  • Expliquez pourquoi vous contactez votre prospect et quel est l’objectif de votre démarche.

  • Offrez une valeur ajoutée, comme un contenu exclusif, une invitation ou une offre spéciale.

  • Encouragez une réponse ou une action de la part de votre prospect avec une question ouverte ou en proposant un rendez-vous.

  • Relancez avec tact en cas d’absence de réponse, sans pour autant être insistant.

Engager les prospects grâce à des groupes et des messages pertinents

Les groupes LinkedIn et les interactions qui en découlent sont d’excellents leviers pour impliquer vos prospects. Ils favorisent l’établissement de relations, la démonstration de votre savoir-faire et l’ouverture de nouvelles opportunités. Voici comment tirer parti des groupes et interactions :

  • Intégrez des groupes en adéquation avec votre secteur, votre public cible et vos intérêts.

  • Prenez part activement aux discussions en contribuant vos perspectives, expériences et conseils.

  • Créez votre propre groupe LinkedIn en définissant un thème central, un objectif clair, des règles et un plan d’animation.

  • Engagez-vous sur les publications de vos prospects par des likes, commentaires et partages.

  • Mentionnez vos prospects dans vos publications lorsque cela est judicieux.

  • Envoyez des messages de félicitations, des recommandations, des invitations à des événements pour consolider les liens professionnels.

Pour une automatisation de la partie prospection sortante, il existe des outils sur le marché qui vous permettront de mieux appréhender et surtout concilier temps investi et gain. Un des outils important est MirrorProfiles. Cela va vous permettre de louer des profils Linkedin prêts à l’emploi et donc maximiser votre impact pour booster votre acquisition client.

Utiliser le social selling et la méthode inbound pour attirer les clients

Le social selling et l’inbound marketing sont des stratégies qui privilégient l’attraction des clients plutôt que l’interruption. Le social selling s’appuie sur les réseaux sociaux pour établir et entretenir des relations de qualité avec vos prospects en leur apportant une réelle valeur ajoutée, facilitant ainsi leur processus d’achat. L’approche inbound, quant à elle, repose sur la création et le partage de contenu qui répond aux questions et problématiques de vos prospects, les incitant à vous contacter ou à laisser leurs coordonnées. Ces méthodes, complémentaires, se révèlent très efficaces pour acquérir des leads qualifiés et pour bâtir une clientèle fidèle.

En d’autres termes, faîtes les 2 sur les profils Linkedin que vous possédez ou que vous louez. Ces 2 stratégies sont complémentaires et même interdépendantes. Si vous souhaitez par exemple avoir plus de 50% de taux d’acceptation sur vos campagnes outbond, une stratégie de contenu est nécessaire.

Les tactiques de suivi pour transformer des relations en opportunités

Le suivi est un pilier essentiel de votre démarche sur LinkedIn, permettant de transformer vos contacts en de véritables opportunités commerciales. Par le maintien d’un dialogue continu, vous gardez le contact étroit avec vos prospects, vous les sollicitez judicieusement, les persuadez de franchir une nouvelle étape et, finalement, vous concrétisez la vente. Les stratégies de suivi efficaces comprennent :

  • L’adoption d’un système de CRM (Customer Relationship Management) pour une gestion optimale et un suivi précis de vos prospects.

  • La planification de vos relances personnalisées, adaptées au degré de maturité, d’intérêt, et aux comportements spécifiques de chacun de vos prospects.

  • L’utilisation diversifiée des canaux de communication (InMail de LinkedIn, email, appel téléphonique, etc.) et la variation des messages envoyés, que ce soit pour partager du contenu pertinent, proposer une offre, ou présenter des témoignages clients, entre autres.

  • L’apport systématique d’une valeur ajoutée à chaque interaction, en offrant des informations utiles, des solutions concrètes ou des avantages exclusifs à vos prospects.

  • La création d’une incitation à l’action immédiate en jouant sur un sentiment d’urgence, la rareté d’une offre ou la peur de rater une occasion unique (FOMO – Fear Of Missing Out).

  • La négociation des termes de vente de manière personnalisée, en considérant attentivement les besoins, les attentes et les hésitations de vos prospects.

Conclusion

Il est clair que la prospection sur LinkedIn est un art qui exige méthodologie, créativité et persévérance. Pour optimiser vos efforts sur LinkedIn, voici ce que vous devez faire :

  • Perfectionnez votre profil pour garantir une excellente première impression.

  • Identifiez avec précision qui sont vos prospects en utilisant les fonctionnalités de recherche avancée de LinkedIn.

  • Communiquez efficacement et engagez vos prospects avec des tactiques de communication sur-mesure.

  • Adoptez le social selling et l’inbound marketing pour attirer naturellement les clients vers vous.

  • Surveillez l’activité de vos prospects et choisissez le moment opportun pour relancer et finaliser la vente.

En suivant ces recommandations, vous verrez non seulement une évolution vers une prospection sur LinkedIn plus fluide et agréable, mais aussi plus profitable. Vous aurez l’opportunité d’étendre votre réseau, d’augmenter votre notoriété et de booster votre chiffre d’affaires. Si vous voulez aller encore plus loin voici un article qui va vous intéresser : 5 outils d’automatisation pour booster sa prospection.

Alors, pourquoi attendre ? Lancez-vous dès à présent dans l’élaboration de votre stratégie de prospection sur LinkedIn. Si vous avez besoin d’un accompagnement ou de conseils, n’hésitez pas à faire appel à notre expertise.

FAQ

Comment prospecter efficacement sur LinkedIn ?

Pour une prospection efficace sur LinkedIn, commencez par peaufiner votre profil professionnel pour qu’il se démarque. Ensuite, agrandissez votre réseau de manière stratégique, publiez régulièrement du contenu de qualité, et engagez-vous dans des interactions personnalisées avec vos prospects. Pour vous aider, LinkedIn propose des outils tels que InMail, Sales Navigator et HubSpot. Mais également d’autres outils comme Waalaxy et MirrorProfiles.

Comment prospecter sur LinkedIn en 2024 ?

Pour prospecter sur LinkedIn en 2024, suivez ces conseils :

  • Affinez votre profil LinkedIn pour captiver l’attention des prospects et démontrer votre compétence.

  • Tirez parti des fonctionnalités de recherche avancée et de segmentation pour cibler et atteindre les prospects les plus pertinents.

  • Contactez vos prospects avec plusieurs comptes MirrorProfiles

Qu’est-ce qu’un prospect sur LinkedIn ?

Un prospect sur LinkedIn est une personne vue comme un futur client pour votre entreprise. Il est visé par diverses stratégies de prospection qui ont pour but d’éveiller son intérêt tout en établissant votre réputation d’expert dans votre secteur. Ces stratégies englobent la publication de contenu, l’envoi de messages directs et la participation active aux groupes de discussion.

Comment prospecter gratuitement sur LinkedIn ?

Pour prospecter sans frais sur LinkedIn, optimisez d’abord votre profil professionnel. Puis, créez et partagez des contenus attrayants et ciblez l’élargissement de votre réseau. Même sans abonnement, il est possible d’utiliser des options payantes comme InMail ou Sales Navigator pour entrer en contact direct avec des prospects sélectionnés. Mais elles ne sont pas obligatoires.

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Tristan Bance

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