Introduction
L’internationalisation d’un produit ou service est une étape incontournable à laquelle la plupart des entreprises sont confrontées tôt ou tard. En 2023, il est rare que les entreprises ne considèrent pas l’internationalisation dès leur genèse. L’internationalisation, en effet, offre l’opportunité de mettre à l’épreuve votre proposition de valeur en fonction des défis et des spécificités de votre marché cible.
À titre d’exemple, MirrorProfiles a été conçu dès le départ pour être un produit utilisable partout dans le monde, répondant à toutes sortes de besoins en matière de prospection sur Linkedin. Bien que l’internationalisation soit attrayante, il est impératif de prendre conscience des défis qu’elle présente et d’ajuster rapidement les canaux d’acquisition en fonction du pays cible. Les approches varient d’un pays à l’autre et vos cibles ne réagiront pas de la même manière à vos messages.
Cet article s’appuie sur plusieurs expériences pratiques et prend délibérément parti. Pour être franc, c’est à l’opposé de ce que vous pourriez lire dans les livres ou les cours que vous avez suivis.
Les raisons principales d'internationaliser sa prospection Linkedin
L’internationalisation d’une entreprise ne représente pas uniquement la recherche de nouveaux horizons, mais aussi une stratégie solide visant à catalyser la croissance, réaliser des économies d’échelle et optimiser le retour sur investissement (ROI). Elle sert également de bouclier, atténuant les risques en diversifiant les marchés et en explorant de nouvelles opportunités pour répondre à une clientèle variée et mondiale.
Stratégie d’Internationalisation : Une Conquête Mûrement Réfléchie
S’aventurer sur la scène internationale n’est pas une démarche à prendre à la légère. Une stratégie d’internationalisation minutieuse permet à l’entreprise de naviguer avec assurance à travers les défis de l’expansion, en optimisant les ressources et en adaptant ses objectifs pour saisir de nouvelles opportunités sur une scène plus vaste.
Explorer de Nouveaux Vecteurs de Croissance
L’aspiration première à l’internationalisation provient souvent du désir d’augmenter le chiffre d’affaires. Pour une entreprise établie ou opérant sur un marché saturé, regarder au-delà des frontières devient une démarche judicieuse pour découvrir des marchés émergents et rencontrer une clientèle nouvelle et intéressée.
Optimisation des Coûts et Amélioration du ROI à l’Échelle Internationale
L’expansion internationale permet d’élargir le marché et la base client, offrant ainsi des opportunités d’économies d’échelle. Que ce soit à travers l’utilisation optimisée des ressources de l’entreprise ou par des campagnes marketing à portée globale, l’entreprise peut toucher un public plus large sans une augmentation proportionnelle des coûts, améliorant ainsi son ROI.
Atténuation des Risques par la Diversification
L’expansion sur de nouveaux marchés, bien que risquée, offre une couverture contre les dangers de se concentrer sur un marché unique. L’internationalisation permet de diluer ces risques, offrant une protection contre les fluctuations économiques spécifiques à un pays ou un marché.
Ouverture sur une Clientèle B2B Internationale
Pour les entreprises B2B, l’internationalisation n’est pas seulement une option, mais souvent une nécessité pour servir des clients d’envergure mondiale, en assurant cohérence et qualité de service à travers les frontières.
Accroître la Visibilité de la Marque à l’Échelle Mondiale
L’internationalisation est également un levier pour renforcer la visibilité de la marque, en combinant des stratégies marketing globales avec des actions ciblées respectant les spécificités locales et culturelles, tout en maximisant l’efficacité des investissements marketing.
Répondre aux Attentes de Diverses Clientèles
L’exploration de nouveaux marchés est également une source d’innovation, permettant à l’entreprise de découvrir et de répondre aux besoins variés de différentes clientèles, enrichissant ainsi son offre et renforçant sa position tant sur les nouveaux territoires que sur son marché domestique.
Rendre votre produit ou service accessible à n’importe quelle entreprise dans le monde vous confère un avantage considérable : vous ne serez jamais à court de clients. Un autre avantage est que parfois des produits développés en France fonctionnent bien mieux dans un autre pays. Par exemple, de nombreux outils SAAS spécialisés dans l’automatisation fonctionnent mieux aux États-Unis qu’en France. À l’inverse, les produits spécialisés en vélocité commerciale et en CRM sont plus américains que français.
Pour prendre un peu de reculs voici quelques exemples de produits français qui ont mieux fonctionné à l’étranger :
1. Sophie la Girafe : Un Incontournable pour les Bébés Japonais
Sophie la Girafe, après avoir conquis les États-Unis, trace sa voie vers une renommée similaire au Japon. Stéphanie Arnaud, directrice marketing de Vulli, souligne l’application d’une stratégie éprouvée : mettre en avant l’origine française sur l’emballage et gagner le cœur des mamans influentes, telles que Jessica Alba et Kim Kardashian aux États-Unis, et le top model Yuri Ebihara au Japon. Le bouche-à-oreille fait le reste, et Sophie est désormais disponible dans 600 boutiques japonaises.
2. Brioche Dorée : Un Succès Croissant en Corée
Brioche Dorée se régale d’un succès quotidien en Corée, avec plus de 800 clients visitant chacune de ses 10 boutiques tous les jours, un chiffre qui égale les performances françaises. François-Xavier Colas, directeur Asie, exprime sa satisfaction et révèle des projets d’expansion ambitieux avec l’ouverture de 80 nouvelles boutiques d’ici 2025. La recette du succès ? Un savant mélange de 70% de recettes françaises authentiques, concoctées en Bretagne, et 30% d’adaptations locales pour plaire au palais coréen.
3. Kiri au Japon : Une Multitude de Déclinaisons Savoureuses
Kiri, le célèbre fromage en portion, subit une transformation remarquable au Japon. Déjà populaire dans sa version classique, avec 50% des Japonais l’ayant déjà goûté, Kiri se réinvente désormais en diverses gourmandises telles que des cheese-cakes, tartes et glaces. Cela représente une opportunité précieuse pour l’usine sarthoise, qui produit non seulement les portions individuelles mais également les gros blocs destinés aux professionnels.
Il existe aussi beaucoup de produits ou services étrangers qui fonctionnent mieux en Europe que dans leur pays d’origine.
Au lieu de pivoter, internationaliser ! Trop d’entreprises ou de start-ups pivotent trop rapidement car leur produit ne trouve pas son marché dans leur pays d’origine mais parfois au lieu de pivoter il suffit juste de tester ailleurs.
Mais vendre à l’étranger ne s’improvise pas. Il faut être prêt et avoir penser à cette stratégie plusieurs mois à l’avance. Un des canaux d’internationalisation le plus simple à déployer et le plus ROIste est Linkedin.
Prenons le cas que nous maîtrisons bien : MirrorProfiles. Avant de proposer des comptes Linkedin US à la location nous avons préparer le terrain sur Linkedin. Mais pourquoi ce choix ?
LinkedIn se positionne comme le réseau social professionnel par excellence, dédié à 100% au monde professionnel et ayant pour vocation première de connecter les individus au sein de cet univers.
- Multiples Fonctionnalités pour Divers Usages : LinkedIn offre une panoplie de fonctions : il est utilisé pour rechercher des individus et des entreprises, renouer avec d’anciens collègues ou associés, et tisser de nouvelles relations avec des influenceurs ou des prospects. Pour les étudiants et les ingénieurs juniors, la plateforme se révèle particulièrement utile dans la recherche d’opportunités professionnelles, étant donné que de nombreux recruteurs y annoncent leurs offres d’emploi (81% selon une enquête RégionsJob 2017). De plus, 75% des recruteurs utilisent ce réseau pour identifier des candidats, et 85% effectuent des recherches en ligne sur eux. Bref, tout le monde pro est dessus.
- Veille Informationnelle et Recherche d’Emploi : Au-delà de la simple recherche d’emploi, LinkedIn est un outil essentiel pour effectuer une veille informationnelle, permettant d’anticiper les tendances futures, surveiller son environnement professionnel, et identifier les acteurs et travaux innovants dans son domaine. Grâce à son fil d’actualité, la plateforme facilite cette veille, la rendant à la fois rapide et pertinente.
- Optimisation de la Présence Professionnelle en Ligne : Même pour ceux en stage de fin d’études ou en poste, maintenir un profil LinkedIn à jour est crucial pour faciliter la recherche d’emploi future. Il est judicieux de maintenir un profil actualisé dès les années d’études, afin d’être prêt lors de la recherche active d’opportunités professionnelles.
LinkedIn, tout comme d’autres réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Twitter, etc.), possède ses propres codes et normes, souvent implicites.
Il existe divers types de comptes LinkedIn, gratuits ou payants, offrant différentes fonctionnalités. Cependant, pour un étudiant ou un ingénieur junior, un compte gratuit est généralement suffisant.
Comme sur d’autres plateformes, chaque utilisateur a un profil, et vous pouvez vous connecter et établir une « relation » en envoyant une demande à la personne concernée (et en recevant une réponse positive), ou inversement. Les entreprises et organisations ont une page que vous pouvez « suivre » sans autorisation préalable.
LinkedIn opère selon une logique de « degré de relation », et vous pouvez interagir avec des personnes selon leur degré de connexion avec vous. Vous pouvez également voir qui a visité votre profil et combien de fois votre nom est apparu dans les résultats de recherche, à moins que vous n’activiez le mode privé.
Recherche sur LinkedIn
LinkedIn offre de nombreuses options de recherche : par domaine d’activité, type de page, offres d’emploi, ou groupes. Vous pouvez également effectuer des recherches selon le degré de relation, le lieu, l’entreprise actuelle, et plus encore. Les options de recherche d’emploi sont également variées et vous pouvez créer des alertes de recherche pour rester informé des nouvelles opportunités.
En conclusion, de part son utilisation et le pourquoi de l’existence de LinkedIn, ce canal doit être le premier à exploiter lorsque l’on souhaite internationaliser sa proposition de valeur.
Rendre sa prospection Linkedin adaptable dans plusieurs endroits du globe est LA solution la plus ROIste dans un premier temps pour internationaliser vos canaux de distributions. Voici en résumé les points clés à retenir sur cela :
- Le fonctionnement en réseau de Linkedin permet de trouver les “early adopters” et vous constituer petit à petit un réseau solide dans un pays inconnu
- Linkedin a le monopole, 90% de vos cibles y sont présentes
- L’internationalisation peut vous coûter peu et rapporter beaucoup. Pour les produits tech, l’IA permet de traduire votre site et votre outil en quelques jours.
Aujourd’hui, dans un monde aussi interconnecté où l’IA permet de casser les barrières linguistiques, il n’y a absolument pu aucunes raisons même pour des petites entreprises de ne pas chercher à internationaliser rapidement. Une de nos erreurs sur Mirrorprofiles est que nous avons trop attendu et aujourd’hui le marché US représente petit à petit plus de 40% de nos utilisateurs.
Les défis de l’internationalisation de sa prospection Linkedin
Bien que l’internationalisation offre de nombreux avantages, elle nécessite une stratégie réfléchie et bien structurée de la part de votre entreprise.
À mon avis, voici les trois piliers sur lesquels vous devez vous concentrer avant de prospecter à l’international :
- Votre équipe : Assurez-vous qu’elle soit prête à communiquer et à fournir un service après-vente dans une langue étrangère. Des outils tels que Crisp et Deepl peuvent faciliter cela.
- Solution de paiement international : Afin d’éviter des complications comptables, optez pour une solution de paiement international, comme Stripe, que nous avons identifié comme étant une des meilleures options.
- Supports marketing et business : Assurez-vous qu’ils soient traduits en anglais, sans nécessairement les traduire dans toutes les langues.
Par la suite, vous verrez ! Il n’est pas nécessaire de tout préparer à l’avance. Vendez, prospectez, et vous gérerez les livraisons par la suite.
L’internationalisation de votre entreprise, quel que soit son secteur d’activité et la méthode choisie (exportation, délocalisation, etc.), exige le respect de certaines étapes clés pour garantir le succès de cette transition importante. Néanmoins gardez en tête que pour commencer l’internationalisation vous pouvez (et même vous devez) sauter certaines de ces étapes.
Étape 1 : Évaluation des Besoins
L’internationalisation, un projet majeur similaire à une restructuration, nécessite un audit approfondi des besoins de l’entreprise en la matière. Réfléchissez aux raisons, aux pays cibles et aux objectifs à atteindre à court, moyen et long terme. Ces réponses guideront votre stratégie.
Étape 2 : Exploration du Marché Cible
L’exploration de votre marché international cible doit inclure un audit détaillé, englobant l’étude de la concurrence, les habitudes de consommation, le marché de l’emploi, et les aspects culturels et linguistiques du pays visé. Ces informations vous aideront à élaborer une stratégie sur mesure.
Étape 3 : Conception de la Stratégie
Chaque entreprise doit développer sa propre stratégie d’internationalisation, adaptée à ses besoins et objectifs spécifiques. Votre stratégie doit être holistique, englobant non seulement le marketing et la finance, mais aussi les ressources humaines, la logistique, l’approvisionnement et la communication.
Étape 4 : Peaufinage des Détails
Votre stratégie doit être minutieusement détaillée, y compris les aspects techniques tels que les outils et solutions informatiques nécessaires pour une gestion internationale quotidienne. Les transformations nécessaires pourraient être substantielles.
Il est crucial de ne pas tout préparer avant de se lancer. Les défis futurs seront plus gérables une fois que le premier défi sera validé : votre produit trouve-t-il son marché dans le pays cible ?
Dès que la réponse est affirmative, lancez-vous. L’excédent de trésorerie vous permettra de faire les investissements nécessaires sans imploser. En résumé, les défis de l’internationalisation peuvent être résumés en un mot : Prospection.
Vous voyez donc qu’une internationalisation (du moins sur le papier) peut prendre beaucoup de temps. Donc commencez rapidement à prospecter si non cela ne justifiera pas tout le temps consacré en amont.
Après avoir exploré les opportunités qu’offre l’internationalisation de votre produit ou service, la prospection est le véritable enjeu à préparer avant de vous lancer. Toutefois, derrière le terme « prospection » se cachent diverses stratégies et concepts. Examinons ensemble les différentes options qui s’offrent à vous.
Les solutions pour prospecter efficacement à l’international
Prospecter efficacement à l’international peut requérir des stratégies distinctes de celles que vous employez dans votre pays d’origine. La règle d’or pour un entrepreneur est d’éviter de répéter les mêmes erreurs.
Exploration des Canaux d’Acquisition Client : Focus sur les Voies Efficaces
Naviguer dans l’immensité du marketing digital signifie ancrer vos efforts là où les opportunités pullulent. Les canaux d’acquisition client se manifestent comme des zones fertiles où les marques peuvent capter l’attention des prospects. Examinons de plus près certains de ces canaux, en s’appuyant sur les insights de Marketing Management.
- La Maîtrise du Marketing de Contenu
Le marketing de contenu va au-delà de la simple narration ; il affirme votre expertise dans un domaine spécifique et offre une alternative aux contenus payants, souvent négligés par 75% des internautes. Cette stratégie économique a le potentiel de tripler la génération de leads.
- L’Email Marketing : Un Classique Intemporel
L’email marketing, bien que traditionnel, reste un canal privilégié pour interagir avec les marques, faisant le lien entre les entreprises et les consommateurs dans un espace numérique souvent encombré.
- Surfer sur les Vagues des Réseaux Sociaux
Les réseaux sociaux, avec leur capacité à atteindre divers publics, se positionnent comme un canal d’acquisition essentiel, adaptable et pertinent, y compris dans un contexte B2B.
- Le Display : Un Panneau d’Affichage Numérique
Le display, malgré les défis liés à l’engagement, a évolué, notamment grâce à l’affichage programmatique, offrant de nouvelles perspectives pour atteindre les audiences de manière visuelle et dynamique.
- La Publicité Hors Ligne : Un Retour aux Sources
Bien que sa prévalence ait diminué, la publicité hors ligne conserve une pertinence, surtout lorsqu’elle résonne avec un public qui valorise les méthodes traditionnelles de communication.
- SEO : L’Écho dans le Monde Numérique
Le SEO, en optimisant la visibilité sur les moteurs de recherche, construit une image de marque solide et experte, tout en étant un levier efficace sur le long terme.
- La Recommandation : Le Pouvoir du Bouche-à-Oreille
La recommandation capitalise sur la satisfaction client, transformant une expérience positive en une opportunité de nouvelle acquisition client.
- Partenariats : Tisser des Liens Stratégiques
Les partenariats, en exploitant les synergies au sein de votre écosystème, peuvent non seulement apporter de nouvelles affaires, mais aussi accélérer le cycle de vente.
- Diversification avec d’Autres Canaux
Des canaux tels que l’affiliation, les influenceurs et les communautés offrent des avenues supplémentaires pour atteindre, engager et convertir des prospects en clients.
L’avantage de l’internationalisation est que vous ne connaissez personne et devez donc vous débrouiller par vos propres moyens. La publicité ne sera d’aucune utilité tant que vous n’avez pas un certain niveau de notoriété. Le dicton « Il ne faut jamais être premier, mais toujours deuxième » est pertinent ici. La première entreprise dépensera beaucoup pour vulgariser son produit ou service. Ne faites pas cette erreur. La publicité viendra une fois que vous aurez généré des bénéfices.
Voici, selon moi, les canaux d’acquisition à mettre en place, par ordre chronologique :
- LinkedIn : Minimum 5 mois avant l’internationalisation
- Le SEO : Minimum 3 mois avant l’internationalisation
- L’Emailing : 1 mois avant l’internationalisation
Pour illustrer, prenons l’exemple de mon entreprise : MirrorProfiles. Nous avons pénétré le marché américain en juillet 2023. Voici ce que nous avons fait.
Un bref rappel sur notre produit : MirrorProfiles est un service de location de comptes LinkedIn chauffés et sécurisés, prêts à l’emploi pour de l’automatisation. Si vous souhaitez en savoir plus, je vous invite à lire cet article.
Entre janvier et avril 2023 :
Nous avons déployé 10 comptes MirrorProfiles dans les villes suivantes :
- New-York : 3 comptes
- Washington : 2 comptes
- Atlanta : 2 comptes
- San Francisco : 2 comptes
- Los Angeles : 1 compte
Cela nous a permis d’avoir une force de frappe de 1000 demandes de connexion par semaine. Nous avons commencé à inviter tous les expatriés français travaillant dans de grandes entreprises, particulièrement celles avec de nombreux commerciaux et recruteurs, ainsi que tous les dirigeants d’agences de marketing (nos « early adopters » en France). À noter qu’il n’y avait ici aucune prospection. L’objectif était d’élargir notre réseau américain, en suivant l’idée des cercles sur LinkedIn.
Résultat en avril 2023 : nous avions plus de 4800 Américains dans notre premier cercle de réseau, ce qui nous a apporté deux avantages essentiels :
- La possibilité de publier du contenu qui serait vu
- La possibilité de leur envoyer des séquences de prospection sur LinkedIn en une fois.
Investissement : 4480 euros
En parallèle, nous avons traduit tous nos articles déjà présents dans le blog pour le SEO.
Résultat en avril 2023 : nous avions déjà réalisé une dizaine de rendez-vous en anglais. Cela a permis à notre équipe de se roder sur le discours commercial et d’adapter nos présentations à leur culture.
Investissement : 0 euros
Juin 2023 :
- Lancement des messages de prospection sur LinkedIn sur les 4800 Américains déjà en réseau : 3 messages.
- Boucle d’emailing sur ceux qui ne nous ont pas répondu
Taux de réponses LinkedIn : 35% == 1680 réponses
Taux de réponses Mail : 15% == 468 réponses
Ces taux sont deux fois supérieurs à ce que nous avons en France !
Pour répondre à toutes ces personnes, nous avons mis en place MirrorChat. Un outil de centralisation des 10 messageries LinkedIn équipé de templates de réponses. Ici, une personne de notre équipe passait environ 1H par jour sur MirrorChat. Sans cet outil, cela lui aurait pris la journée.
En un mois, nous avons généré 129 démos de 30 minutes (Notre équipe était en sueur) et nous en avons closé 78 sur juin et juillet.
Investissement : 2000 euros
Juillet 2023 :
Avec les enseignements tirés de nos démos effectuées et des retours terrains, nous avons adapté :
- Nos messages de prospection
- Nos articles de blogs
- Nos Emailing à froid
Aujourd’hui, nous prospectons en moyenne 4000 Américains par mois sur LinkedIn et 2000 par emailing. Nous générons en moyenne une cinquantaine de démos par mois pour un taux de closing de 60%.
- Investissement pré-internationalisation : 6480 euros
- CA généré : 23400 euros
- ROI pré-internationalisation : 3,6 (qui va grossir car notre pricing est sous forme d’abonnement mensuel)
- Investissement Mensuel : 4480 euros
- ROI mensuel : 3,3
Le principal défi rencontré avec cette stratégie a été notre capacité de livraison des comptes. Nous fournissons des comptes LinkedIn qui ont été préalablement chauffés pendant 3 mois et qui ont plus de 500 connexions. C’est un facteur essentiel qui garantit la sécurité des comptes.
Avec autant de clients prenant en moyenne entre 2 à 10 comptes LinkedIn, nous avons dû mettre en place une « liste d’attente ». Cependant, avec l’argent généré, nous avons triplé notre capacité de production, pariant sur le fait que ces bonnes statistiques continueront. De plus, avec le bénéfice engendré, outre la production, nous avons pu commencer le SEA (publicité) ainsi que le déploiement d’une force commerciale externalisée mais sur place à New York. Eux connaissent mieux les codes, et pourront donc augmenter notre probabilité de closing et surtout le nombre de comptes LinkedIn loués (notre panier moyen).
Conclusion
L’internationalisation devrait être envisagée rapidement, même pour une entreprise naissante. Plus votre entreprise sera digitalisée, plus elle sera aisée à internationaliser. L’enjeu principal réside dans la préparation de votre prospection le plus tôt possible afin de générer rapidement des revenus. Ces derniers vous permettront de stabiliser votre croissance et votre internationalisation. Si vous ne générez pas de revenus rapidement, cela pourrait indiquer que le pays cible n’est pas pertinent pour le moment. En suivant ma méthode, vous minimisez l’investissement initial.
Nous sommes actuellement en train de préparer l’ouverture sur les marchés japonais et sud-américain. N’hésitez pas à me faire savoir si vous souhaitez que je rédige un article à ce sujet.
Pour mieux comprendre les boucles d’acquisition que j’ai utilisées, je vous invite à consulter les deux articles complémentaires suivants :
