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Les erreurs à éviter en prospection commerciale

Les erreurs à éviter en prospection commerciale

Sommaire

Introduction

La prospection commerciale est cruciale pour les entreprises visant à augmenter leur chiffre d’affaires et à fidéliser leur clientèle. Elle implique d’identifier, de contacter, et de convaincre de nouveaux clients potentiels de l’intérêt de leur offre de produits ou services. Cependant, réussir demande méthode, rigueur, créativité, et persévérance. Il est essentiel de rester à l’affût des évolutions de son secteur, de comprendre les besoins spécifiques des leads et de savoir manier les outils technologiques à disposition.

Dans cet article, nous explorons les 7 erreurs fréquemment commises dans les prospections commerciales et proposons des indications pour les éviter. Ces fautes peuvent affecter négativement votre performance, votre réputation et vos rapports avec les prospects. En les esquivant, vous pouvez améliorer significativement votre prospection. Que cela soit sur votre ciblage auprès de votre audience, le maintien de votre liste de futurs clients qualifiés, le développement de vos relations, suivre votre plan d’action, anticiper les contestations ou encore à maximiser l’utilisation des technologies. Autant de sujets qu’il vous faut maîtriser et où les fautes sont vite arrivées.

Erreur n°1 : négliger la préparation

La première faute majeure à éviter est de sous-estimer l’importance de la préparation. C’est la fondation sur laquelle repose tout succès commercial, car elle optimise le temps, cible efficacement les prospects, rend le discours personnalisé et assure une distinction par rapport aux concurrents.

Comprendre l’importance de la préparation

La préparation joue un rôle crucial pour diverses raisons. Elle commence par la définition d’objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels), essentiels pour un plan d’action cohérent. Connaître son secteur, les acteurs, les concurrents et les clients potentiels est tout aussi vital. Cela aide à sélectionner les canaux les plus pertinents, les outils appropriés et à affiner le message à véhiculer.

Conseils pour une bonne préparation

Voici des recommandations pour une préparation efficace à la prospection commerciale :

  • Élaborer un plan intégrant l’ensemble des démarches pour attirer de nouveaux clients.
  • Créer une liste de futurs clients de qualité, incluant les profils correspondant précisément à votre cible. Vous pouvez vous aider de ce document pour cela.
  • Préparer un pitch personnalisé, conçu pour engager le prospect.
  • Répétez votre pitch, faites-le relire par un collègue ou testez-le pour en garantir l’efficacité.
  • Comprendre les perspectives psychologiques de votre prospect, incluant ses besoins, motivations, contestations et facteurs déclencheurs de l’achat.
  • Anticiper et gérer les contestations grâce à une préparation solide et des réponses convaincantes.
  • Éviter les écueils habituels, tels que la procrastination, la dispersion, le doute en soi ou la crainte de l’échec.
  • Bien conclure votre entretien, par une proposition claire de la suite à donner, en sollicitant l’opinion du futur client et en le remerciant pour son temps.
  • Donner un suivi à votre rencontre : remerciez par email, récapitulez les points essentiels abordés et proposez une date pour la prochaine interaction.

Erreur n°2 : ne pas cibler efficacement son audience

La deuxième grande faute en prospection commerciale réside dans le manque de précision du ciblage de son audience. Le ciblage est une démarche fondamentale visant à maximiser le taux de conversion et la rentabilité de vos efforts. Cette étape implique de choisir méticuleusement les segments de marché les plus adaptés à votre offre, en fonction de critères bien définis. La maîtrise des différents filtres Linkedin vous sera d’une grande aide pour éviter d’avoir trop de fautes dans vos bases de données.

L’importance d’un ciblage précis

Viser précisément sa cible est essentiel pour plusieurs raisons. Premièrement, cela aide à minimiser le coût d’acquisition de nouveaux clients en évitant de consacrer temps et budget à des prospects peu intéressés ou non qualifiés. Deuxièmement, cela vous permet de personnaliser votre message et votre proposition de valeur selon les besoins et attentes spécifiques de votre audience. Troisièmement, une approche ciblée contribue à la satisfaction et à la fidélisation de votre clientèle, en répondant efficacement à ses problématiques.

Astuces pour un ciblage efficace

Pour réussir votre ciblage, adoptez les stratégies suivantes :

  • Cerner votre audience idéale à travers le concept de persona marketing, un profil fictif de votre client moyen établi à partir de données concrètes
  • Appliquer des critères de segmentation adéquats, comme les données géographiques, démographiques, socio-économiques, comportementales ou psychographiques
  • Sélectionner une stratégie de ciblage en accord avec vos buts, votre secteur et votre produit, qu’elle soit généraliste, différentielle, concentrée ou personnalisée
  • Investir dans des outils de ciblage appropriés, y compris les bases de données, les réseaux sociaux, les logiciels de prospection ou les plateformes de Sales Intelligence
  • Évaluer et perfectionner continuellement votre ciblage en analysant les performances de vos campagnes, en recueillant les retours de vos futurs clients et, si nécessaire, en réajustant vos critères

Erreur n°3 : utiliser un fichier mal qualifié

Ce type de document inclut des données erronées, obsolètes, incomplètes ou non pertinentes sur vos futurs clients, ce qui peut gravement nuire à l’efficacité et à la rentabilité de vos démarches de prospection.

Les impacts d’un dossier mal qualifié

Les conséquences d’utiliser un document de mauvaise qualité sont multiples :

  • Vous perdez du temps et de l’énergie à contacter des personnes non intéressés, non décisionnaires, dont les coordonnées sont erronées ou qui sont déjà clients.
  • Vous manquez des opportunités en laissant de côté des personnes à fort potentiel d’achat mal identifiés ou mal segmentés dans votre liste.
  • Votre crédibilité s’en trouve affectée en envoyant des messages inappropriés, mal rédigés ou adressés de manière incorrecte, ce qui peut détériorer votre image de marque et votre relation client.
  • Finalement, cela entraîne une perte de revenus en diminuant le taux de conversion de vos prospects en clients, et donc, impacte directement votre chiffre d’affaires.

Conseils pour obtenir un dossier de qualité

Afin de disposer de listes de prospection de qualité, suivez ces recommandations :

  • Construisez votre propre liste en récupérant les coordonnées sur votre site web, en utilisant votre réseau ou des outils tels que le webtracking et le retargeting.
  • Enrichissez votre liste grâce à des sources de données fiables, comme les CCI, les bases de données B2B, des outils d’aide à la vente ou des plateformes de Sales Intelligence. Par exemple, Dropcontact ou Societe Info sont des outil d’enrichissement complets et fiables.
  • Maintenez votre liste à jour en vérifiant la validité et la pertinence des données, en éliminant les doublons et erreurs, et en ajoutant régulièrement de nouvelles données recueillies auprès de vos futurs clients.
  • Segmentez votre liste en vous basant sur des critères pertinents et spécifiques à votre travail (secteur, taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, besoins, budget, cycle d’achat, etc.).
  • Optimisez la gestion de votre liste prospect grâce à un logiciel CRM, qui permet de centraliser, organiser, partager et suivre facilement vos données. Pour les curieux qui liraient cet article, nous développons MirrorCRM, ceux qui prendront une démo en me disant que c’est grâce à cet article auront 1 mois gratuit 😉

Erreur n°4 : négliger la relation avec les prospects

La quatrième faute majeure en prospection commerciale est le manque d’attention accordée à vos futurs clients. Une relation client soignée est cruciale pour transformer ces personnes en clientèle fidèle. Elle est la clé pour établir un bon climat, se démarquer des concurrents et encourager les recommandations.

L’importance du rapport client

Celle-ci est fondamentale pour plusieurs raisons. Elle permet d’abord de répondre efficacement aux besoins et attentes grâce à une écoute attentive, des indications personnalisés et des solutions adaptées. Elle est ensuite essentielle pour augmenter la satisfaction et la fidélité des clients, en leur offrant de la valeur ajoutée, en les fidélisant et en les récompensant.

Enfin, elle joue un rôle déterminant dans le développement du bouche-à-oreille positif, encourageant les prospects satisfaits à partager leur expérience positive avec leur entourage. Le terme marketing est le NPS : Net Promoter Score. L’idée est de transformer vos clients en véritable ambassadeur de votre entreprise.

Astuces pour bâtir un rapport solide

Voici quelques indications essentiels :

  • Adoptez une transparence totale et une honnêteté sans faille, en respectant vos engagements, en reconnaissant vos fautes et en proposant des solutions. Si vous êtes honnête avec les défauts que possèdent votre produit ou service, cela renforcera la confiance qui est la base de tout rapport commerciale.
  • Faites preuve d’empathie et de bienveillance, en vous mettant à la place de vos futurs clients, en comprenant leurs émotions et en leur exprimant de la sympathie.
  • Montrez-vous réactif et disponible, en répondant rapidement aux demandes, en proposant des rendez-vous qui s’ajustent à leur emploi du temps et en offrant un service après-vente de première qualité.
  • Démontrez votre professionnalisme et votre compétence, en maîtrisant parfaitement votre proposition, en fournissant des arguments convaincants et en utilisant un langage adéquat.
  • Soignez votre proactivité et votre créativité, en anticipant les besoins des prospects, en leur offrant des propositions sur mesure et en leur faisant découvrir de nouvelles opportunités.

Erreur n°5 : ne pas avoir de plan de suivi

La cinquième faute à éviter en prospection commerciale est l’absence d’un plan de suivi. Ce dernier englobe toutes les démarches entreprises pour garder le contact avec les prospects, leur envoyer des relances et les assister jusqu’à concrétisation de la vente. Avoir un plan de suivi est crucial pour saisir toutes les opportunités.

La nécessité d’un suivi régulier

Plusieurs raisons justifient l’importance d’un suivi régulier. Premièrement, cela empêche les prospects d’oublier votre présence et démontre votre intérêt sur le moyen/long terme de travailler avec lui. Deuxièmement, cela développe un rapport plus étroit, montrant que vous êtes à l’écoute et attentif à leurs besoins. Troisièmement, cela encourage la décision d’achat par la fourniture d’informations additionnelles, en répondant aux remarquess et en présentant des propositions sur mesure. Les relances sont vite très chronophages et demandent une charge mentale conséquente, c’est pourquoi ces relances doivent être automatisées. Qu’elles soient sur Linkedin ou/et par emailing.

Conseils pour un suivi efficace

Vouloir mener à bien un suivi efficace demande de suivre ces recommandations :

  • Établir une fréquence de suivi adaptée au cycle d’achat de vos futurs clients, à leur niveau d’intérêt, et à l’intensité de la concurrence. Trouvez l’équilibre parfait entre un suivi trop fréquent et insuffisant.
  • Diversifier les méthodes de suivi en exploitant divers canaux de communication, tels que le téléphone, l’email, les réseaux sociaux, ou le courrier postal. Adaptez le canal de suivi aux préférences et au profil de vos futurs clients.
  • Personnaliser les messages de suivi en mentionnant le prénom des prospects, en rappelant le contexte des échanges précédents et en offrant une valeur ajoutée spécifique. Évitez les communications génériques qui manquent de personnalisation.
  • Adopter un logiciel de suivi qui facilite la gestion et la planification de vos actions, centralise les données de votre future clientèle et évalue l’efficacité de vos relances.
  • Tester et améliorer continuellement votre suivi en analysant les taux de réponse et d’interaction des prospects, en conduisant des tests A/B sur différents messages, et en ajustant votre approche selon les résultats observés.

Erreur n°6 : ne pas anticiper les oppositions

La sixième faute courante en prospection commerciale est l’échec à anticiper les remarques. Elles sont des contre-arguments émis par les prospects face à votre offre. Elles peuvent surgir pour diverses raisons, comme le coût, les caractéristiques du produit ou du service, la concurrence, entre autres. Anticiper ces remarques signifie les identifier en avance et préparer des réponses adéquates pour les désamorcer.

L’importance de l’anticipation

Anticiper les remarques est crucial pour plusieurs raisons. Premièrement, cela permet d’économiser du temps et d’améliorer l’efficience, en évitant d’être pris au dépourvu. De plus, cela renforce votre crédibilité auprès de vos futurs clients, démontrant votre expertise et vos arguments convaincants. Enfin, cela contribue à encourager la décision d’achat en rassurant le futur client sur les avantages de votre offre et en éliminant les doutes.

Tips pour anticiper les objections

Voici quelques stratégies pour anticiper efficacement les oppositions :

  • Repérer les les plus fréquentes grâce à votre expérience, les retours clientèle, les études de marché, ou encore les recherches en ligne.
  • Prioriser les selon leur occurrence, leur portée et la difficulté à y répondre.
  • Élaborer des réponses sur mesure en utilisant la méthode LARC (Laisser parler, Argumenter, Répondre, Contrôler), qui encourage à écouter attentivement l’objection, la reformuler, y répondre avec des preuves solides et s’assurer que le prospect est convaincu.
  • Appuyer vos réponses avec des aides visuelles comme des graphiques, des tableaux, des témoignages ou des études de cas pour solidifier vos arguments et gagner en crédibilité.
  • Pratiquer la gestion des oppositions en effectuant des simulations avec des collègues, des amis ou des prospects fictifs, et recueillir leurs avis pour peaufiner votre technique.

Erreur n°7 : oublier l'importance de la technologie

La technologie joue un rôle crucial dans l’optimisation de la prospection commerciale, constituant ainsi la faute n°7 à éviter : son oubli. Elle apporte une aide précieuse pour gagner du temps, faciliter les interactions, personnaliser les communications, et quantifier les résultats obtenus. C’est d’ailleurs dans ce cadre où MirrorProfiles et MirrorChat sont 2 atouts indéniables pour vos commerciaux ou vos recruteurs.

La technologie, un atout pour la prospection commerciale

Pourquoi la technologie est-elle si bénéfique pour la prospection commerciale ? Premièrement, elle simplifie la recherche de futurs clients grâce à des outils de veille, de webtracking, ou de recherche dédiés. Deuxièmement, elle donne la possibilité de contacter les prospects via une variété de canaux : emails, appels téléphoniques, réseaux sociaux, ou messagerie instantanée. Enfin, elle apporte des solutions performantes pour le suivi et l’analyse des données de prospection, grâce à l’utilisation de CRM (Gestion de la Relation Client), de Sales Intelligence ou de logiciels de marketing automation.

Maximiser l’utilisation de la technologie

Pour tirer le meilleur parti de la technologie en prospection commerciale, considérez ces recommandations :

  • Identifiez et sélectionnez les outils qui correspondent le mieux à vos besoins spécifiques, en tenant compte de votre budget, secteur, public cible, et objectifs.
  • Assurez une formation adéquate pour vos équipes sur les outils choisis, en mettant l’accent sur leurs fonctionnalités, avantages, et les meilleures pratiques d’utilisation. Ici, n’hésitez pas à nous sollicitez ou à prendre rdv avec l’un de nos experts en growth hacking. Il vous guidera sur les meilleures formations ou/et le stack technique appropriée à votre niveau de connaissance.
  • Favorisez l’intégration des différents outils pour une meilleure cohésion des données, en adoptant des solutions compatibles ou en utilisant des connecteurs pour éviter les redondances.
  • Tirez parti des données récoltées en les segmentant, les enrichissant et les analysant, dans le but d’affiner votre connaissance des prospects et d’optimaliser votre stratégie de prospection.
  • Évaluez régulièrement l’efficacité des outils en place, collectez les retours d’expérience des utilisateurs, et procédez à des mises à jour pour une optimisation continue.

Conclusion

Cet article a mis en lumière les sept erreurs fréquentes en prospection commerciale et comment les contourner. Pour les rappeler, il s’agit de : l’insuffisance de préparation, le ciblage inadéquat de l’audience, l’emploi d’une liste de prospects de qualité médiocre, le manque d’attention porté à votre clientèle, l’absence d’un plan de suivi structuré, le manque de préparation face aux objections et la négligence de l’apport technologique.

En écartant ces obstacles, vous maximiserez l’efficacité de votre prospection, attirerez et convertirez davantage de prospects en clientèle fidèle, ce qui, en retour, amplifie votre performance commerciale, renforce votre image de marque et augmente votre chiffre d’affaires.

Ne tardez plus, appliquez dès à présent ces recommandations et donnez un coup d’accélérateur à votre activité de prospection commerciale !

FAQ

Quelles sont les limites de la prospection ?

La prospection présente certains défis, notamment :

  • L’intrusion et la gêne causées par des appels téléphoniques qui peuvent nuire à l’image de votre entreprise et irriter vos prospects.
  • Le besoin significatif de temps et de ressources pour lancer une campagne de prospection efficace, en particulier lorsque la cible est difficile à atteindre ou à convaincre.

Pourquoi la prospection est-elle difficile ?

La prospection peut s’avérer ardue en raison de multiples facteurs :

  • Affronter des obstacles personnels tels que la peur du rejet, le manque de confiance en soi, ou la difficulté à s’adapter aux divers profils de prospects.
  • La concurrence accrue, qui rend le fait de se distinguer et de capturer l’attention des prospects plus compliqué.
  • La gestion du temps limité et des ressources insuffisantes, pouvant entraîner une prospection négligée ou précipitée. D’où l’importance d’automatiser les tâches à faible valeur rajoutée OU les tâches redondantes automatisables.

Quels sont les inconvénients de la prospection ?

La prospection peut présenter des désavantages notables :

  • Des coûts élevés, une consommation de temps importante et une difficulté à évaluer le retour sur investissement.
  • Un caractère intrusif qui peut être mal reçu par les prospects, les laissant se sentir harcelés ou dérangés.

Quelles sont les 3 stratégies de tournée de prospection ?

Il existe trois approches principales pour organiser les tournées de prospection :

  • La tournée en marguerite : centrée sur le siège de l’entreprise ou le domicile du vendeur, cette approche répartit les clients à visiter comme les pétales d’une marguerite.
  • La tournée en spirale ou escargot : le vendeur couvre une zone géographique suivant une trajectoire en spirale, démarrant du centre ou de la périphérie.
  • La tournée en zigzag : cette méthode consiste à suivre un itinéraire en zigzag à travers une zone géographique définie.

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Tristan Bance

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