Introduction
La prospection sur plusieurs comptes Linkedin demande un réel pilotage et une grande rigueur. Les outils d’automatisation permettent de structurer cela mais ce n’est pas toujours évident. L’automatisation est devenue une science utilisée par beaucoup d’entreprises.
Qui dit plusieurs acteurs qui se mettent à l’automatisation, dit également plus de concurrence sur un canal d’acquisition. Il faut donc être capable d’être à la fois plus présent que votre concurrent et plus pertinent que celui-ci. Pour être plus présent, ici, c’est simple Mirrorprofiles vous le permet en vous équipant de plusieurs comptes Linkedin mais ce n’est pas tout. Il faudra travailler votre pertinence, c’est à dire vos bases de données prospects et le contenu de vos messages de prospection.
En moyenne, un dirigeant reçoit une centaine d’emails de prospection par jour et une vingtaine de messages Linkedin. Autant vous dire que si vous n’êtes pas pertinent dès la première ligne, votre interlocuteur passera à autre chose.
Cet article complet abordera les 3 piliers pour prospecter avec plusieurs comptes Linkedin : Les bases de données, l’outil utilisé et enfin le copywriting.
Comment gérer des fichiers de prospection utilisés par plusieurs commerciaux
Les bases de données, la data, est le nerf de la guerre dans l’automatisation des processus commerciaux. Mais tout d’abord, faisons un rapide rappel ce qu’est une Base de donnée :
Une base de données en informatique est un système organisé pour stocker, gérer et récupérer facilement des informations. Ces données sont structurées en lignes, colonnes et tableaux pour simplifier les recherches. Elles sont essentielles dans divers secteurs comme la santé, l’éducation, le gouvernement, etc., pour conserver et accéder à des informations importantes.
Les bases de données sont généralement hébergées sur des serveurs et peuvent être déplacées. Elles fonctionnent grâce à des requêtes utilisateur pour extraire des données spécifiques. L’administration de ces bases nécessite une régulation des accès pour assurer la sécurité et le bon usage. Elles doivent aussi respecter les principes ACID : Atomicité (exécution complète des transactions), Cohérence (respect des règles de données), Isolement (traitement indépendant des transactions), et Durabilité (pérennité des données en cas de panne).
Il existe plusieurs types de bases de données :
- Base de Données Réseau : Ce modèle ancien crée des liens complexes entre les enregistrements, permettant de multiples relations. Il est particulièrement utile pour représenter des structures de données complexes, mais peut être difficile à gérer en raison de sa complexité.
- Base de Données Hiérarchique : Dans ce modèle, les données sont organisées en une structure arborescente, où chaque niveau de données est dérivé d’un niveau supérieur. Cela facilite la compréhension des relations de dépendance, mais limite la flexibilité dans les relations entre les données.
- Base de Données Orientée Objets : Ce type de base de données stocke les informations sous forme d’objets, comme dans la programmation orientée objet. Elle est idéale pour les applications qui nécessitent une grande modularité et une réutilisation des structures de données.
- Base de Données SQL ou Relationnelle : Utilisant l’algèbre relationnelle, ce modèle organise les données en tableaux (ou tables) avec des relations entre eux. C’est le type de base de données le plus répandu, connu pour sa facilité d’utilisation et sa flexibilité.
- Base de Données NoSQL : Conçue pour gérer de grands volumes de données structurées, semi-structurées ou non structurées, les bases de données NoSQL sont idéales pour le Big Data et les applications nécessitant une grande évolutivité.
- Base de Données Cloud : Ces bases de données sont hébergées dans des environnements cloud, offrant une grande flexibilité, une évolutivité et une accessibilité améliorées. Elles sont idéales pour les entreprises nécessitant une grande disponibilité des données.
- Base de Données Orientée Texte : Ce type de base de données utilise des fichiers textes pour stocker les données, chaque ligne représentant un enregistrement. Bien que simple, elle est moins efficace pour gérer de grandes quantités de données ou des requêtes complexes.
- Base de Données Distribuée : Dans ce modèle, les données sont réparties sur plusieurs sites ou régions. Les bases de données distribuées peuvent être homogènes (même système sur tous les sites) ou hétérogènes (différents systèmes sur différents sites), offrant une flexibilité en termes de gestion et de stockage des données.
- Base de Données Orientée Graphe : Utilisant la théorie des graphes, ce type de base de données est efficace pour représenter et analyser les relations complexes entre les données. Elle est particulièrement utile pour les réseaux sociaux, les systèmes de recommandation et l’analyse de réseaux.
Les bases de données sont stockées sur divers supports comme des disques magnétiques ou optiques et sont accessibles via des gestionnaires de bases de données (SGBD) qui contrôlent les droits d’accès et de modification.
Dans la très grande majorité des cas, vous vous retrouverez devant des bases de données dites relationnelles. Ce que peu de personnes font, est de compter le nombre de canaux d’acquisition que possède chaque ligne prospect. Or, la qualité de votre base de données se jugera sur les nombres de données intéressantes sur votre prospect d’une part mais surtout comment vous pouvez le contacter : Linkedin / Emailing / Téléphone / Courrier / Salon.. etc.
Dans notre cas, nous regarderons principalement LE carburant de nos automatisations : L’URL Linkedin de votre prospect.
Afin de répartir au mieux votre fichier de prospection, le plus cohérent serait de diviser celle-ci par le nombre de commerciaux et de leur attribuer à chacun et chacune une sous base de données. Logique oui, mais pas pratique ! Si vous souhaitez éviter les doublons, faites confiance à votre outil d’automatisation. C’est à lui de faire ce boulot de répartition, et vous, vous réfléchirez à la stratégie.
Mon 1er conseil donc concernant la base de données : ne la divisez pas. Gardez la comme elle est.
L’outil à utiliser dans le cas d’une prospection avec plusieurs comptes Linkedin : Lemlist
Avoir plusieurs commerciaux ou/et plusieurs comptes Linkedin pour prospecter est une force. Peu d’entreprises optimisent cela. En effet, ils vont répartir le fichier prospection en part égale et ensuite une compétition s’installe entre les commerciaux. Je ne vois pas de synergie dans cette stratégie. Soyez plus malin !
Une étude marketing a montré que la 4ème personne qui contacte un prospect sur le même sujet que les 3 précédents a un taux d’obtention de rendez-vous supérieur à 65%. Soyez smart, imaginez que vous possédez 4 comptes Linkedin (si vous n’en avez pas, MirrorProfiles peut vous aider 😉 ) alors dans la même séquence Lemlist vous pourrez modifier le “sender”.
Pour que cela soit plus parlant, nous allons prendre l’exemple de Stepward. Agence de Growth Hacking, il possède 5 comptes MirrorProfiles avec les prénoms suivants :
Elisa
Cédric
Emilie
Anaëlle
Frédéric
Ils ont une base de données, ou un fichier de prospection contenant plus de 2000 prospects. Au sein de la même séquence Lemlist et grâce aux “conditions” des séquences, ces 5 comptes Linkedin vont pouvoir “se passer” automatiquement les prospects. Voici notre guide complet sur Lemlist pour comprendre comment l’utiliser.
Mais l’astuce est ici :
Regardez la branche tout à droite, il est possible de forcer Lemlist d’utiliser un compte Linkedin qui enverra la demande de connexion. C’est à dire que sur 1 séquence, vous pouvez y mettre vos 5 comptes Linkedin de prospection ! Du génie ! Outre les comptes Linkedin, vous pouvez également mettre les emails. Bref, 1 séquence = 1 base de données complète contactée par plusieurs commerciaux.
Souvenez-vous de la statistique, c’est la 4ème personne qui fera mouche dans la plus grande majorité des cas. Par contre, ne soyez pas trop agressif dans votre prospection. La force de cette séquence est que vous pourrez paramétrer sur du long terme une séquence. Espacez au moins de 3/4 jours entre chaque relance, même si vous changez de “Sender”. D’autre part, n’hésitez pas à rappeler que votre collègue a essayé de le joindre. C’est psychologique, un prospect se sent réellement chassé il se demandera “pourquoi?”. A partir de là, vous avez gagné, il a passé la barrière de l’automatisation.
Aujourd’hui, rares sont les prospects qui ne sont pas au fait de l’automatisation mais cette technique est très peu utilisée et rapidement votre prospect n’aura pas l’impression qu’il est dans une boucle automatisée.
Outre les 10 règles d’or du copywriting ou du contenu des messages de prospection, il y a de petites techniques au sein de vos séquences qui peuvent être utiles. Le changement de “senders” en fait partie.
Mais comment faire si vous n’avez pas autant de profils Linkedin à votre disposition ? Bon vous me voyez venir et c’est normal ahah. MirrorProfiles est un service de location de comptes Linkedin prêts à l’automatisation. Vous allez donc pouvoir vous équiper d’une multitude de comptes Linkedin qui va vous permettre de réaliser de belles séquences de prospection Lemlist.
Techniquement, nous avons vu que Lemlist permettait une bonne organisation de la prospection multicomptes Linkedin. Mais le dernier pilier est tout aussi important. Le copywriting améliorera les performances de vos campagnes mais va également vous permettre de structurer votre prospection.
Le copywriting quand on utilise plusieurs comptes Linkedin
La prospection avec plusieurs comptes Linkedin demande des copywriting différents selon chaque compte utilisé. En effet, vous allez pouvoir spécialiser vos comptes Linkedin. Les commerciaux ne peuvent fonctionner seuls, au bout d’un moment, ils seront limités. C’est pourquoi une séquence Lemlist avec multiple “senders” doit comporter 3 types de copywriting.
Un copywriting marketing
Un copywriting de qualification
Un copywriting commercial
Le copywriting marketing sera rattaché à 30% de vos comptes Linkedin. Celui de la qualification, représentera 20% et le reste sera pour le copywriting commercial. Sur 10 profils MirrorProfiles que vous utiliserez, au sein de la même séquence Lemlist, vous aurez donc :
- 3 comptes Linkedin qui interviendront dans un 1er temps pour transmettre de la documentation, livre blanc, webinar etc Bref, leur rôle est de montrer à votre prospect l’expertise de votre entreprise. C’est tout ! Pas de rdv.
- 2 comptes Linkedin qui seront là pour qualifier votre base de données. En effet, vous ne pouvez pas tout scraper, certaines informations ne sont disponibles qu’en demandant directement à votre prospect. Cela gagnera du temps à vos commerciaux de savoir en amont certaines informations “Red Flag” pour vous.
- 5 comptes Linkedin qui prospecteront ensuite sur les prospects qui seront passés par les séquences précédentes
Le copywriting est une science, pas un art. Il se teste, il faut réitérer encore et encore. Multiplier les comptes Linkedin vous permettra également de réaliser cela. En effet, sur 1 profil Linkedin, vous ne pouvez pas tester différents messages car il y a un historique des conversations. Or avec MirrorProfiles, vous pouvez effectuer ce que l’on nomme l’A/B Testing Linkedin.
Conclusion
Prospecter avec plusieurs comptes Linkedin est donc une très belle opportunité commerciale qui va vous permettre de véritablement vous différencier de l’acquisition classique de vos concurrents. Néanmoins, cette technique nécessite une bonne compréhension des outils et un partenaire clé dans la sécurité de vos comptes Linkedin. Si vous avez en interne, un profil Growth ou à l’aise avec les outils n’hésitez pas à lui dire de prendre rdv avec nous pour que nous puissions lui expliquer tout cela de vive voix. Une stratégie de ce type nécessite au moins 5 profils Linkedin. Si vous n’avez pas ce type de profils, je vous conseille l’agence Stepward.
Savoir piloter et gérer différents comptes Linkedin est important mais la gestion des réponses sur plusieurs comptes Linkedin représente également un enjeu de structuration. Pour cela, je vous invite à jeter un coup d’oeil à MirrorChat. Outil que nous avons spécialement développé pour ce type de stratégie.
