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Utiliser le compte Linkedin de son commercial, bonne ou mauvaise idée ?

Sommaire

Introduction

Utiliser LinkedIn pour l’acquisition de vos clients est une excellente idée ! Avant toute chose, si vous souhaitez savoir si votre cible est sur Linkedin, je vous conseille de lire cet article.

Il est important de bien réfléchir avant de se lancer dans cette stratégie d’acquisition. En effet, l’utilisation de LinkedIn pour la prospection a un impact direct sur l’image de votre entreprise. 

Vos commerciaux représentent votre entreprise et leur activité sur LinkedIn va renforcer cette image. 

Il est donc crucial de considérer le temps et le budget que cela nécessitera et de se demander si cette stratégie est appropriée pour le profil LinkedIn de vos commerciaux.

A quoi sert un compte Linkedin ?

LinkedIn est une plateforme professionnelle qui offre une multitude de fonctionnalités pour aider les entreprises et les professionnels à générer de nouveaux deals et à développer leur réseau professionnel. 

Voici quelques-unes des possibilités offertes par un compte LinkedIn :

 

Le réseau initial de votre commercial

Le réseau initial de votre commercial est constitué de toutes les connexions qu’il a déjà établies sur LinkedIn. Cela peut inclure des collègues actuels et passés, des clients, des fournisseurs, des partenaires commerciaux, etc. 

Ce réseau initial est précieux car il peut être utilisé comme point de départ pour élargir votre réseau et atteindre de nouveaux prospects. 

Par exemple, votre commercial peut partager du contenu pertinent avec son réseau initial, ce qui peut ensuite être partagé avec leurs propres réseaux, augmentant ainsi la visibilité de votre entreprise.

 

La possibilité de cibler les personnes qui ont fait des posts Linkedin particuliers

 

LinkedIn permet de rechercher des personnes en fonction du contenu qu’elles ont partagé sur la plateforme. Par exemple, si vous êtes une entreprise qui vend des logiciels de gestion de projet, votre commercial peut rechercher des personnes qui ont partagé des articles ou des posts sur la gestion de projet. 

Cela permet de cibler des prospects qui ont déjà montré un intérêt pour le sujet et qui sont donc plus susceptibles d’être intéressés par votre produit ou service.

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Les webinaires

Les webinaires sont un excellent moyen de partager des informations précieuses avec votre audience cible et de générer des leads. LinkedIn permet de promouvoir vos webinaires auprès de votre réseau et au-delà. 

Vous pouvez créer un post pour annoncer votre webinaire, partager le lien d’inscription, et même créer un événement LinkedIn pour inviter des personnes spécifiques. 

De plus, vous pouvez utiliser les publicités LinkedIn pour cibler des professionnels en dehors de votre réseau qui pourraient être intéressés par votre webinaire. 

Je vous invite à aller un coup d’oeil à cet article si vous souhaitez savoir comment prospecter un webinaire Linkedin.

 

Les groupes LinkedIn

Les groupes LinkedIn sont des communautés de professionnels qui partagent un intérêt commun. Rejoindre des groupes pertinents pour votre secteur d’activité est un excellent moyen de se connecter avec des prospects potentiels. 

Votre commercial peut participer aux discussions, partager des insights précieux et établir des relations avec d’autres membres du groupe. 

De plus, une fois que vous avez établi des relations dans un groupe, vous pouvez envoyer des invitations à se connecter à d’autres membres, ce qui peut aider à élargir votre réseau.

 

Les abonnés/le réseau de votre concurrent ou de personnes influentes dans votre secteur

LinkedIn vous permet de voir les abonnés d’une entreprise ou les connexions d’un professionnel. Cela peut être utile pour identifier des prospects potentiels qui sont déjà connectés à vos concurrents ou à des personnes influentes dans votre secteur.

Bien que vous ne puissiez pas contacter directement ces personnes à moins qu’elles ne fassent partie de votre réseau, vous pouvez les cibler avec des publicités LinkedIn ou les ajouter à votre liste de prospects dans Sales Navigator.

 

Les ciblages grâce à Sales Navigator

Sales Navigator est un outil payant de LinkedIn qui offre des fonctionnalités de ciblage avancées. Il permet de créer des listes de prospects en fonction de critères tels que l’industrie, la taille de l’entreprise, le poste, la localisation, etc. 

De plus, Sales Navigator offre des insights sur les prospects, tels que les changements de poste, les anniversaires d’entreprise, les mentions dans les actualités, etc., ce qui peut/doit être utilisé pour personnaliser vos messages et vos interactions. 

Si vous souhaitez en savoir plus sur les particularités de chaque abonnement Linkedin, regardez cet article.

En résumé, un compte LinkedIn offre de nombreuses possibilités pour générer de nouveaux deals et développer votre réseau professionnel. 

En utilisant intelligemment les fonctionnalités disponibles, vous pouvez créer un canal d’acquisition solide sur LinkedIn.

Il existe bien sûr d’autres techniques, mais en appliquant judicieusement ces six points mentionnés ci-dessus, vous commencerez à construire un canal d’acquisition LinkedIn rentable.

En utilisant ces différentes méthodes, la stratégie d’acquisition de votre entreprise sur LinkedIn augmentera le potentiel commercial du profil LinkedIn utilisé en élargissant son réseau de relations de premier niveau.

Fonctionnement de LinkedIn

Sur LinkedIn, contrairement à d’autres plateformes où vous pouvez organiser en fonction de vos préférences personnelles (famille, amis, connaissances), le réseau est structuré de manière professionnelle. Cela se reflète dans les indications de niveau de relation (1er, 2e, 3e) à côté du nom des profils que vous visitez. Ces niveaux sont cruciaux pour construire votre réseau professionnel de manière pertinente et sont basés sur un système de cercles de relations professionnelles :

  1. Relation de premier niveau (1er) : Cela signifie que vous êtes directement connecté à cette personne sur LinkedIn, soit parce que vous lui avez envoyé une invitation, soit parce que vous avez accepté la sienne. Vous faites partie du réseau professionnel l’un de l’autre, ce qui vous permet de correspondre directement par message et de suivre son activité dans votre fil d’actualité.
  2. Relation de deuxième niveau (2e) : Ces membres ne sont pas directement connectés à vous, mais ils sont connectés à vos relations de premier niveau. On pourrait les décrire comme les « amis des amis ». Vous ne pouvez pas leur envoyer de message directement (sauf via InMail), mais vous pouvez envoyer une invitation à vous connecter. Si elle est acceptée, vous deviendrez des relations de premier niveau.
  3. Relation de troisième niveau (3e) : Cela signifie que cette personne est connectée à l’une de vos relations de deuxième niveau. Vos relations de troisième niveau ne font pas partie de votre réseau direct. Vous ne pourrez pas correspondre par message, sauf si vous envoyez un InMail.
 
 

En résumé, LinkedIn structure les relations en trois niveaux (et plus), ce qui vous aide à comprendre comment vous êtes connecté aux autres membres de la plateforme et à construire votre réseau professionnel de manière stratégique.

En conséquence, un profil LinkedIn robuste et efficace dans la génération de prospects entraînera mathématiquement une augmentation de son réseau immédiat.

Élargir son réseau de connexions

Élargir son réseau de connexions est une condition indispensable pour stabiliser votre canal d’acquisition sur LinkedIn. Les avantages sont nombreux :

  1. Vos publications LinkedIn seront prioritairement visibles par vos relations de premier niveau (1st). Il est donc essentiel d’avoir un réseau en adéquation avec votre produit ou service. Pour en savoir plus sur comment cibler vos relations LinkedIn, consultez cet article.

  2. Avoir une personne en relation de premier niveau vous permet de lui envoyer une séquence de messages pour recueillir son avis, partager des informations et organiser un rendez-vous.

  3. Les inviter à suivre votre page entreprise LinkedIn, une astuce exclusive pour vous.

  4. Assurer des boucles de Lead Nurturing grâce aux filtres LinkedIn et au filtre « 1st ». Par exemple, si vous participez à un salon à Bordeaux, vous pourrez solliciter vos prospects bordelais pour les rencontrer.

  5. Assurer une présence digitale, quel que soit votre secteur. Tout comme le SEO ou la communication, un profil LinkedIn avec des relations de premier niveau dans votre cible vous assure une visibilité constante.

Il existe deux manières d’élargir son réseau de connexions sur LinkedIn :

  • Des personnes vous demandent en connexion.
  • Vous demandez en connexion des personnes correspondant à votre persona.
 

Cependant, la seconde option peut être très (trop) chronophage. C’est pourquoi des outils d’automatisation existent pour vous faciliter la tâche. Pour les connaitre, c’est ici

Attention, l’objectif n’est pas d’avoir un grand nombre de relations pour en avoir beaucoup, mais bien d’assurer une qualité de relations. 

Il est préférable d’avoir un compte LinkedIn de 2000 relations dans votre cible que 10000 majoritairement composées d’étudiants.

 

Comme nous l’avons vu, ce canal d’acquisition se construit dans le temps. Il ne suffit pas de constituer une liste d’emails qualifiés et d’envoyer un email. 

Pour que cela porte ses fruits, il faut travailler sur plusieurs sujets à la fois et diviser le temps à y consacrer entre la prospection sortante pure et la construction d’une image de marque. 

Or, cette dernière repose sur le profil LinkedIn de votre commercial qui n’appartient pas à l’entreprise.

Sécuriser son pipeline commercial

Le canal d’acquisition LinkedIn repose sur la puissance de vos profils LinkedIn. 

Or, ces mêmes profils appartiennent non pas à l’entreprise, mais à vos commerciaux. 

Reposer toute une stratégie sur un profil personnel est risqué, d’autant plus que le turnover des commerciaux est de plus en plus élevé.

En moyenne, un commercial restera au maximum 3 ans dans votre entreprise. Lorsqu’il part, c’est tout son réseau de relations de premier niveau qui part avec lui. 

Vous ne pourrez plus les recontacter au nom de votre entreprise. Pire, si votre commercial décide de rejoindre une entreprise concurrente, rien ne l’empêchera d’utiliser votre travail pour son nouvel employeur.

La prospection sur LinkedIn est une bonne idée car c’est le seul réseau social professionnel. Il est plus direct que le mailing, canal saturé, et moins coûteux que les stratégies d’appels à froid.

Mais comment ne pas utiliser le profil LinkedIn de son commercial tout en maximisant sa prospection LinkedIn ? La seule solution sur le marché est MirrorProfiles.

Grâce à cette solution, vous pourrez louer des profils LinkedIn prêts à l’emploi et les renommer au nom de votre commercial. 

C’est ce que l’on appelle un profil avatar et non un profil miroir.

L’intérêt principal d’un compte avatar est de sécuriser votre stratégie LinkedIn et d’éviter de perdre l’investissement temps de vos équipes à faire monter un profil LinkedIn. 

Si votre commercial est amené à quitter votre entreprise, vous n’aurez qu’à changer le prénom, le nom et la photo de profil de votre compte MirrorProfiles.

Avec cette technique, 1 compte MirrorProfiles par commercial est essentiel. 

En 2023, avoir un profil LinkedIn est tout aussi important que de fournir un ordinateur et un téléphone à votre force commerciale.

Conclusion

Si vous avez pris le temps de lire cet article, c’est que vous envisagez sérieusement d’utiliser LinkedIn comme canal d’acquisition de clients. C’est une démarche judicieuse !

Cependant, il est crucial de réfléchir soigneusement avant de se lancer tête baissée dans cette stratégie. 

La prospection sur LinkedIn a un impact direct et significatif sur l’image de votre entreprise, car vos commerciaux sont les ambassadeurs de votre marque. Leur activité sur LinkedIn renforce cette image. 

Il est donc essentiel de prendre en compte le temps et le budget nécessaires et de se demander si cette stratégie convient au profil LinkedIn de vos commerciaux.

LinkedIn est une plateforme puissante qui offre de nombreuses opportunités pour générer de nouveaux deals et développer votre réseau professionnel. 

Cependant, il est important de gérer soigneusement votre stratégie d’acquisition sur LinkedIn pour maximiser son efficacité tout en minimisant les risques. 

Cela implique de travailler sur plusieurs fronts à la fois, en équilibrant la prospection sortante pure avec la construction d’une image de marque solide.

De plus, il est important de se rappeler que le profil LinkedIn de votre commercial n’appartient pas à l’entreprise. 

Cela pose des risques significatifs, notamment en ce qui concerne la sécurité de votre pipeline commercial et l’investissement en temps de vos équipes.

La solution à ce dilemme est MirrorProfiles, un service qui vous permet de louer des profils LinkedIn prêts à l’emploi et de les renommer au nom de votre commercial. 

Cela sécurise votre stratégie LinkedIn et évite de perdre l’investissement en temps de vos équipes pour développer un profil LinkedIn.

Si un commercial quitte votre entreprise, vous pouvez simplement changer le prénom, le nom et la photo de profil du compte MirrorProfiles.

 

En fin de compte, bien que la prospection sur LinkedIn soit une stratégie d’acquisition puissante, elle comporte des risques qui doivent être soigneusement gérés.

En utilisant des outils comme MirrorProfiles, vous pouvez maximiser l’efficacité de votre prospection sur LinkedIn tout en sécurisant votre investissement en temps et en ressources.

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Tristan Bance

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