Introduction
LinkedIn est essentiel pour les professionnels et encore plus pour les commerciaux ou les marketeurs. Cet article décrit comment utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale. Il montre comment améliorer votre profil pour générer des leads et convertir ces leads en clients.
Voici cinq étapes pour réussir sur LinkedIn. Il couvre la préparation de votre profil, le développement de relations avec les prospects, l’automatisation de la prospection et des astuces pour se démarquer de la concurrence.
Linkedin : une source client importante
LinkedIn sert de vitrine professionnelle offrant un grand potentiel pour le développement commercial des entreprises. Avec son réseau de plus de 800 millions d’utilisateurs, c’est le plus grand réseau social professionnel au monde. Il offre un accès à une base de données permettant de trouver les contacts potentiellement intéressés par vos offres.
Le réseau social se démarque par son ciblage précis, son aptitude à construire la crédibilité des marques, à établir des relations authentiques et à servir de pont vers d’autres canaux de communication. LinkedIn est particulièrement adapté pour diversifier les sources d’acquisition en B2B, où il est activement utilisé par les décideurs. En 2024, le démarchage client peut et doit se faire également sur Linkedin pour compléter les canaux plus classiques comme l’emailing ou le téléphone.
LinkedIn ne se limite pas à une base de data B2B. Elle est également complète et fiable, car régulièrement mise à jour par ses utilisateurs. Cela permet de suivre les évolutions professionnelles importantes pour la prospection ciblée.
Qu'est-ce que Linkedin ?
Créé en 2003 à Mountain View, en Californie, LinkedIn est le plus grand média social professionnelle en ligne. Il permet aux utilisateurs de chercher des emplois, de créer et renforcer des relations professionnelles, et d’améliorer leurs compétences pour leur carrière.
Un profil LinkedIn complet permet de valoriser son parcours grâce à l’expérience, les compétences et la formation. La plateforme donne la possibilité de participer à des événements, de rejoindre des groupes, de publier divers contenus, entre autres activités.
LinkedIn a pour objectif de connecter les professionnels du monde entier, favorisant la collaboration et les opportunités commerciales. A l’origine, la principale mission de Linkedin était de faciliter le recrutement de nouveaux talents, c’est toujours le cas aujourd’hui, c’est d’ailleurs une source non négligeable pour les recruteurs qui veulent intensifier leur système de Growth Hiring. Son nom illustre sa mission de tisser des liens professionnels significatifs.
Pour quelles raisons démarcher des clients sur Linkedin ?
LinkedIn représente un outil privilégié pour la prospection, utilisé par 78 % des commerciaux. Un profil professionnel soigné est essentiel pour attirer des clients potentiels, en offrant une première impression convaincante.
La plateforme propose des fonctionnalités efficaces pour contacter des prospects et les convertir en clients. Ceci comprend une description complète du profil, son optimisation, l’analyse des visites, et la publication de contenus pertinents.
Participer aux conversations et groupes, cibler des prospects de manière précise, suivre leur actualité, et les contacter sont des stratégies efficaces pour une prospection réussie sur LinkedIn et pour gagner de nouveaux clients.
Les 5 étapes pour réussir son démarchage Linkedin
Le démarchage sur LinkedIn peut être complexe. Suivre ces cinq étapes augmente les chances de réussite. Ces étapes aident à naviguer sur Linkedin et à exploiter les outils automatisables qui gravitent autour.
La première est de préparer votre profil LinkedIn. Il faut le remplir avec des informations pertinentes et actuelles, et l’optimiser pour la recherche et l’engagement. Le profil représente votre vitrine professionnelle; il doit montrer votre expertise et valeur unique.
La deuxième est de construire votre base de leads. Cela nécessite de cibler les bons prospects avec les filtres de LinkedIn et d’autres outils, comme LinkedIn Sales Navigator. Comprendre les besoins et défis de ceux-ci est crucial pour proposer des solutions appropriées.
La troisième est de convertir les prospects en clients. Ceci demande une communication efficace et personnalisée. Les messages doivent être adaptés à leurs besoins, montrant comment vous pouvez les aider.
La quatrième est de bâtir et maintenir des relations. LinkedIn est un outil de réseautage. La réussite à long terme dépend de la capacité à établir des relations de confiance. Partager du contenu pertinent, participer à des discussions, et rester visible et accessible est important.
La cinquième et dernière est de se démarquer de la concurrence. Offrir un service exceptionnel, montrer une compréhension profonde des défis des clients et effectuer de l’ A/B testing grâce à MirrorProfiles.
En suivant ces étapes, LinkedIn devient un outil efficace pour le démarchage. Avec la bonne méthode, il est possible de générer des leads qualifiés, bâtir des relations durables et augmenter son chiffre d’affaires.
1er étape : Préparer votre profil Linkedin pour la prospection
Optimisez votre photo de profil et votre bannière
La première impression sur LinkedIn est importante. Votre photo de profil doit être professionnelle et refléter votre identité de marque. Elle doit être de bonne qualité, avec un fond neutre et un bon éclairage. Les selfies ou les photographies non professionnelles sont à éviter. La bannière est un espace pour montrer votre marque personnelle ou les valeurs de votre entreprise. Elle doit être en harmonie avec votre secteur ou contenir une citation inspirante. Voici un article qui détaille toutes les tailles des photos à avoir.
Assurez-vous que votre photo est publique et communique le message voulu. LinkedIn offre des options de retouche, mais la simplicité est préférable. La bannière doit complémenter votre photo de manière professionnelle.
Mettez à jour régulièrement votre photo et votre bannière pour montrer votre engagement professionnel.
Améliorer votre titre et votre résumé
Votre titre sur LinkedIn doit être accrocheur et représenter votre rôle ou expertise. Utilisez des mots-clés pour être plus visible. Le résumé est l’occasion de présenter vos accomplissements et la valeur unique que vous apportez.
Commencez votre résumé par une accroche, détaillez vos expériences et terminez par un appel à l’action. Employez un style naturel et personnalisé. Intégrez des mots-clés pour aider au référencement. En effet, il faut voir votre profil Linkedin comme un site internet avec son SEO.
Le résumé doit montrer votre personnalité professionnelle et comment vous pouvez aider vos prospects.
Listez vos expériences et compétences clés
Dans la section expérience, présentez vos postes antérieurs en soulignant vos responsabilités et succès, de préférence quantifiés. Pour les compétences, choisissez celles les plus adaptées à votre secteur.
Les compétences techniques et interpersonnelles doivent être équilibrées. Présentez celles qui vous distinguent.
Obtenez des recommandations et validations de compétences de votre réseau. Cela renforce la crédibilité de votre profil.
2ème étape : Construisez vos fichiers de prospection
La création d’un fichier de prospection est essentielle pour une démarche ciblée sur LinkedIn. Cela permet de concentrer les efforts de prospection vers les prospects les plus appropriés pour l’entreprise. Un démarchage commercial réussie passe par un targetting précis.
Un fichier bien élaboré est un outil utile pour le suivi et l’analyse des interactions avec les prospects. Il aide à ajuster la stratégie de communication et sert de fondement aux campagnes sur LinkedIn.
La qualité et l’organisation des informations collectées sont cruciales pour l’efficacité du fichier. Il est important de rassembler des informations complètes et actuelles, incluant contacts, positions actuelles, entreprises, et intérêts professionnels des prospects.
Utiliser SalesNavigator Linkedin : recherches avancées
Cet outil fournit des options de recherche avancée pour identifier précisément les prospects. Ses filtres permettent d’affiner la recherche selon des critères spécifiques comme le poste, l’industrie, la localisation, et plus.
Il aide à sauvegarder des recherches et à créer des listes personnalisées de prospects, optimisant le temps et l’efficacité de la prospection. Les alertes en temps réel signalent les changements notables, tels que les changements de poste, influant sur la stratégie de prospection.
Il facilite également d’optimiser le partage de livre blanc à travers les Smart Links, permettant de tracker intelligemment vos prospects, très utiles si votre cible est un grand compte et que vous avez une stratégie d’ABM.
Astuces : Linkedin regorge de source de prospect
LinkedIn offre bien plus que des filtres améliorés. Par défaut, il existe plusieurs sources de données intéressantes comme :
- Les offres d’emplois : indirectement vous pouvez en déduire qu’une entreprise a un besoin spécifique. S’il recrute un développeur et que vous êtes une agences de développement web, c’est le bon timing pour les démarcher.
- Les groupes Linkedin et les webinaires : ici l’avantage est que vous obtenez une information qualitative : ce qui intéresse votre prospect.
- Les posts et les commentaires sur des publications Linkedin.
- Pour plus de détails voici un article qui va vous intéresser.
3ème étape : Convertir vos prospects en clients
Transformer les prospects en clients est l’objectif principal sur LinkedIn. Cette étape importante demande une planification stratégique. L’importance du timing et de l’adéquation de l’offre est cruciale. Il faut identifier le moment opportun pour présenter l’offre de manière à répondre aux besoins des prospects.
Après avoir établi un contact et commencé une conversation, il est essentiel de noter les signes d’intérêt des prospects. Ces signes indiquent le moment adéquat pour présenter vos services. L’objectif est de se présenter comme une solution à leur problème, et non juste comme un vendeur.
Il est crucial de personnaliser la proposition, en soulignant comment vos services peuvent aider le prospect. Une bonne compréhension de leurs besoins permet de proposer une offre perçue comme un soutien et non comme une simple transaction.
Quand et comment proposer vos services
Il faut proposer ses services sur LinkedIn de façon tactique. Créer une page de services sur LinkedIn facilite la présentation de vos offres. Les prospects peuvent vous contacter directement via cette page.
Il est recommandé de répondre aux demandes rapidement, si possible dans les 24 heures, pour montrer votre engagement. La réactivité est une des clés de Linkedin, c’est d’ailleurs pour cela que nous avons créé MirrorChat. Votre proposition doit être précise, claire et adaptée, montrant que vous comprenez les besoins du client.
La proposition doit aussi contenir un appel à l’action, encourageant le prospect à discuter davantage ou à une démonstration. Cela peut aider à convertir le prospect en client en offrant une interaction plus personnelle.
Suivre et relancer vos prospects
Il est essentiel de suivre et de relancer les prospects pour réussir la conversion. Il faut rester présent sans être envahissant. Utiliser les fonctionnalités de LinkedIn permet de suivre les interactions et de planifier des relances judicieuses.
Des messages personnalisés et un engagement constant renforcent la relation. Montrer un intérêt continu démontre votre volonté de répondre à leurs besoins. L’équilibre est nécessaire entre être présent et respecter leur espace.
La relance doit être opportune et apporter une valeur ajoutée. Elle peut offrir de nouvelles informations, une promotion ou une invitation à un événement pertinent. N’oubliez pas que vous êtes sur un réseau social, donc il y a des codes à respecter en termes de formes et de fond sur vos messages de prospection.
L'automatisation de votre démarchage Linkedin
Cet méthode peut augmenter votre efficacité en gérant un plus grand nombre de prospects. Hey Reach, La Growth Machine ou encore Lemlist permettent d’automatiser les séquences Linkedin, à suivre les interactions et à programmer des relances.
Les messages automatisés doivent être personnalisés. Automatiser sert à complémenter l’interaction humaine, non à la remplacer. Une fois que vous la maîtrisez, il sera intéressant de commencer à construire une vraie SalesMachine sur Linkedin. Cela passera par la location de comptes Linkedin afin d’outrepasser les quotas. Cela permettra à vos vendeurs d’avoir un volume de prospection Linkedin suffisant pour faire pleuvoir les rdv qualifiés.
Automatiser vise à améliorer l’expérience des prospects sur LinkedIn, en leur offrant des informations utiles tout en vous permettant de vous concentrer sur les parties stratégiques de la conversion.
4ème étape : Construire et entretenir une relation avec vos prospects
Établir un lien durable avec vos prospects sur LinkedIn dépasse la simple connexion. Cela nécessite un engagement continu et une communication profonde. Offrir régulièrement un contenu pertient et interagir avec expertise permet de bâtir une relation basée sur la confiance et le respect mutuel, crucial pour convertir un prospect en client régulier.
Le contenu partagé doit correspondre aux intérêts et besoins de vos prospects. Il doit être informatif, pertinent et illustrer votre compétence dans votre secteur. Par la diffusion d’analyses, d’études de cas, de témoignages ou d’articles approfondis, vous démontrez votre compréhension des défis rencontrés par vos prospects et votre capacité à y répondre.
De plus, la présentation du contenu doit être soignée. Employez des images de qualité, des titres percutants et une mise en page claire pour faciliter la lecture et le partage de vos publications. Ceci améliore l’interaction avec vos contenus ainsi que la diffusion de votre message au sein de LinkedIn.
Publier du contenu pertinent et engageant
Publier du contenu qui résonne avec votre audience est essentiel. Définissez votre ligne éditoriale et ajustez votre contenu pour qu’il réponde aux attentes de votre public.
Alternez les types de publications pour garder l’intérêt et stimuler l’engagement. Infographies, vidéos, articles détaillés, publications courtes et interactives telles que les sondages ou des questions favorisent l’attention de vos prospects et encouragent les interactions.
Maintenez également une publication régulière pour engager votre audience. Un calendrier de publication constant et une stratégie de contenu réfléchie sont cruciaux pour une présence active et appropriée sur LinkedIn.
Interagir régulièrement avec votre réseau
L’interaction avec votre réseau est aussi cruciale que la publication de contenu. Réagissez aux commentaires, engagez-vous dans les discussions, félicitez vos contacts pour leurs succès et proposez votre aide quand cela est pertinent.
Utilisez les outils de LinkedIn pour suivre les actualités de votre réseau, comme les promotions ou les anniversaires professionnels, et saisir ces opportunités pour renouer le contact.
Enfin, la personnalisation de vos interactions est importante. Un message personnalisé a plus d’impact qu’un message standard. Personnalisez vos demandes de connexion, vos félicitations et vos réponses pour montrer un intérêt authentique envers votre réseau.
5ème étape : Démarquez vous des concurrents en allant plus loin
Se distinguer dans la prospection sur LinkedIn dépasse la stratégie et l’outillage. En adoptant les outils adéquats, il est possible d’optimiser le temps et l’effort, tout en offrant une expérience personnalisée aux prospects. Cela contribue à se différencier de la concurrence.
Les options d’outils pour la prospection sur LinkedIn incluent l’automatisation des tâches et l’analyse des données pour mieux comprendre les prospects. Ils facilitent la gestion du réseau et une approche ciblée des campagnes de prospection.
Utiliser ces éléments peut accroître le nombre de prospects qualifiés et améliorer la qualité des interactions, élément clé pour transformer les prospects en clients fidèles.
Les outils complémentaires pour maximiser votre prospection LinkedIn
Waalaxy, PhantomBuster et LinkedIn Sales Navigator aident à intensifier la prospection sur LinkedIn. PhantomBuster, par exemple, prend en charge l’automatisation du scraping, tandis que Waalaxy offre des fonctionnalités pour interagir avec la plateforme, la gestion de vos campagnes et établir des connexions.
LinkedIn Sales Navigator fournit des capacités de recherche et de suivi avancées, essentielles pour une prospection ciblée. Ces logiciels facilitent le repérage et la prise de contact avec les bons profils, l’automatisation des messages d’introduction et l’exportation des profils de qualité.
Il convient de sélectionner ces outils selon les besoins spécifiques et de les employer éthiquement, conformément aux politiques de LinkedIn. Automatiser LinkedIn doit soutenir l’interaction humaine, préservant ainsi une démarche personnalisée et authentique.
Verticalisation de votre prospection LinkedIn
La verticalisation de la prospection sur LinkedIn implique d’ajuster la stratégie aux secteurs ou niches spécifiques. Cela requiert une connaissance approfondie de l’industrie ciblée, de ses enjeux et besoins, et d’adapter l’approche en conséquence.
En se concentrant sur des verticales spécifiques, il est possible de créer du contenu et des messages qui résonnent avec l’audience ciblée, incluant études de cas et témoignages adaptés aux défis uniques de l’industrie.
La verticalisation peut aussi nécessiter l’emploi de mots-clés et termes spécifiques à l’industrie dans le profil et les communications, ce qui peut renforcer la visibilité et l’attrait auprès des prospects du secteur.
Conclusion
En 2024, il est crucial de savoir utiliser LinkedIn pour se distinguer dans un environnement compétitif. En appliquant les cinq étapes essentielles, de l’amélioration de votre profil à l’adoption d’outils additionnels, LinkedIn peut devenir un outil clé pour le développement de votre entreprise. La clé du succès réside dans la personnalisation et le volume de prospection que peut vous apporter MirrorProfiles. Il est maintenant temps d’agir et d’utiliser LinkedIn pour réaliser vos objectifs.
